本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

営業プロセスの最後であるクロージングにも営業支援は必要

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 営業プロセスの最後であるクロージングにも営業支援は必要

営業プロセスの最後であるクロージングにも営業支援は必要

営業支援というと効率よく顧客を見つけること、そして見つけた顧客に商品を分かりやすく説明することが重要だとされるようなことも少なくありません。
もちろん営業プロセスをみれば実際に契約書にハンコをもらうというたった数分の作業よりも、そのハンコをもらうまでの過程の方が長いわけですから、重要視したい気持ちもよく理解できることです。
ただしかし営業プロセスにおける時間配分は必ずしも重要度と比例するわけではないとして考える必要があるでしょう。
営業プロセスはどのようなものであっても重要なものであり、そしてハンコをもらう段階であるクロージングにおいても、やはり営業支援は必要なのです。

ではそもそもどうしてクロージングに営業支援が必要なのかというと、これはクロージングが「最後のひと押し」としての性質を有しているからというのが最大の理由になります。
これまで営業をしてきた営業マンでなくとも、例えば家電製品を買う際に「お店のスタッフの一言が無ければ買わなかった」というような経験をした人は少なくないでしょう。
この「一言」こそが営業プロセスの締めとして重要なのであり、そうした経験をしている人がいる以上はこれが無くてはこれまでの営業支援が水泡に帰す可能性もあるわけです。
実際のところ「話は聞いてもらえるが契約書にハンコを押してもらうことが出来ない」という営業マンは多いもので、そうした営業マンがいるのであれば、それは会社の営業支援に改善の余地があるということになります。

さて、それではこのクロージングという段階でできる営業支援にはどういったものがあるのかというと、やはり重要なのは現在の進捗状況を上司などの営業に関して深い知見を持つ人が確認し、現場の営業マンに対してアドバイスが出来る環境を作ることです。
例えば新人営業マンがこれから初めて受注に至れそうだというような段階になっているにも関わらず、上司が自身の忙しさから「あと少しだから任せた」などの形で切ってしまうのでは、営業支援が出来ているとはいえません。
現場の営業マンだけでは見えないこともあるわけですから、そこで営業知識を持つ他の営業マンや上司がアドバイスをできる環境を作ってやれば、それぞれの経験から最後のひと押しとしてどういった言葉が必要なのかが見えてくる事になります。
焦ってクロージングをかけてしまって営業が失敗するというケースもあるのですが、案外現場の営業マンだとそのリスクを恐れて最後のひと押しのタイミングが遅くなってしまうことも多く見られますので、会社全体が柔軟に協力できる場を設けることが営業支援として重要なことになるのです。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る