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営業マンの商談型を営業支援するには

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営業マンの商談型を営業支援するには

商談型営業というのは商談を通じて成果を得るタイプの営業方法です。営業マンは買ってくれるであろう見込み客を見つけ出す能力と商談をすることによって取引をまとめて売上を伸ばすための能力が必要となります。
見込み客なのかたんなる冷やかしの客なのかの見極めも必要ですし、見込みがあるといってもとんとん拍子に商談がまとまることは多くはなく、なかなか思うように話が進まないこともあります。このようなときに無理に商談を進めるかいったん引くかなど経験を積んだ営業マンであればそのころあいが分かりますが、新人営業マンであれば押しすぎて相手の機嫌を損ねてしまいかたくなに買わなくなってしまうケースもあるのが商談型の難しいところです。

また上司にとっても商談型はそれぞれの営業マンが独自におこなっているため不透明で、一日の活動内容や活動量が見えず、結果が出るまではどうなっているのか分からないためフォローができず、どうしても結果を重視した評価ばかりになりがちです。

営業支援システムはこのような悩みを解消してくれます。
売れる営業マンと売れない営業マンの活動内容の違いを見ることができるので、そこから全員を売れる営業マンにするためにはどのようにすればよいか見えてきます。それを元に研修活動を行なえば営業マン全員のレベルがアップします。

また営業支援システムで営業活動の見える化が進むことで活動パターンのどこを改善すれば更に売上がアップするかなど上司からのアドバイスもやりやすくなります。
営業支援システムで大勢の顧客がいる中で見込み客を見つけ出して回るようにすれば効率よく売上を伸ばすことになるのです。
うまくいっていない商談の失敗の原因を調べるとともに成功例も分析することで、その客に最適な営業プロセスというのが分かります。
企業や案件によって成功のための切り口は異なります。ベテランの営業担当者であれば自然にできる部分を営業支援システムでフォローすることで経験の無い新人であっても出来るようになるのです。

商談の中で、自社製品を売り込むことも大事ですが、製品を利用する人の生の声を吸い上げることも大切です。そこで手に入れた大切なお客様の意見や批判も営業支援システムは全社員が共有できるため、次の製品の企画や開発、現在の製品のサポートなどの部署ともスムーズに連携していくことができるのです。会社組織全体の営業力の強化につながっていくのです。

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