本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

営業力強化のための営業支援システムと商談のセオリー

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 営業力強化のための営業支援システムと商談のセオリー

営業力強化のための営業支援システムと商談のセオリー

営業力強化に役立つのが、営業支援システムです。
マーケティング以後の営業活動のために使われるもので、見込み客を顧客にするための業務の効率化をアップさせます。

営業支援システムは、SFA(セールスフォースオートメーション)とも呼ばれます。
営業力強化に役立つのは、情報の可視化と共有機能です。各営業マンが持っている情報を集めて可視化して、さらにそれを社内で共有することが出来ます。

営業マンの動きがリアルタイムでわかるマップ機能との連携も可能なので、マネージャーがチームを管理するときにも便利です。
種類もいくつかあるので、業種や会社の規模によって使い分けることが出来ます。

具体的には、国産系、外資系、パッケージ、SaaS(必要な機能だけを使えるようにできるサービスの提供方法)などのSFAがあります。
自社に合ったソリューションを導入すれば、営業力強化に役立ちます。

ただし、営業支援システムの運用は難しいので、よく考えてから導入する必要があります。
営業力強化を目的にして使うならばSFAは適しています。しかし、SFAはマーケティングが苦手です。営業支援システムの導入を検討している企業では、約半数の企業がSFAをマーケティング目的で使いたいと考えているようです。

しかし、SFAはマーケティングのための名寄せ、メール配信、スコアリング、などの作業は苦手です。そのため、マーケティング目的で導入してしまうと失敗してしまう可能性が高いです。

SFAはあくまでも営業マンの活動を効率化させるツールとして導入するのがベターです。営業支援以外のことをやらせるのは無理がある、ということは覚えておきましょう。

営業マンは、商談のセオリーを押さえておくことも大切です。
外見や言葉遣いを改めることは基本中の基本です。さらに、商談前には余裕を持って行動すると良いです。

商談前にちょっとした空き時間があれば、ビジネス以外の話をしておくことが出来ます。世間話は必ずしなければならないというわけではありませんが、相手が話好きならば、世間話をしているうちに好感を与えることも出来ます。

商談の間には相手を褒めた方が良いというセオリーもありますが、心にもないお世辞はかえって逆効果です。
否定語を使ってはいけないというセオリーも、事実を捻じ曲げてまで否定語を封じてしまうのは問題があります。否定語を使わないようにだけ気を使っていて、後で「あの営業マンが言ったことは嘘だった」となれば信用に傷が付きます。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る