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営業成功の第一のプロセスはSFAの不要な機能を削ること!

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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営業成功の第一のプロセスはSFAの不要な機能を削ること!

SFAとはSales Force Automationの略で、営業を支えるための多機能システムを指します。
営業のために必要な機能のほとんどが内包されており、情報はインターネットや社員それぞれが持つPCなどを通して共有することが可能です。それにより部署ごとに別個の情報を把握し必要が出た場合に摺合せを行うということが必要なく、また、顧客にも素早く対応することができます。
営業を成功させるためにはその顧客が新規なのか既得意なのか判断することは重要です。
新規の場合はどこまで商談が進んでいるのかを全部署で把握し共同で営業活動を進めることが大切です。また、その顧客がどんな商品を求めどんなニーズを持っているかという情報を共有することも重要になります。
既得意顧客の場合はどのような関係か、自社だけでなく他者のどんな商品を所持しているか、嗜好や家族構成などを把握し更なる営業に利用することが重要です。
こういった情報は一つの部署だけが把握していても意味がありません。
全ての部署で得た情報をSFAシステム上できちんと全ての部署が共有できることに意味があるのです。
また、既得意顧客から電話があった際に「ありがとうございます」と言うかそれとも「何時もお世話になっております」と言うかは成功への分かれ道と言えるでしょう。
なぜならたった一言ですががらりと印象が変わるからです。
何時も取り引きしている部署とは別の部署に電話した際に何時もありがとうございますと言われれば顧客は自分が大切にされていると感じるわけです。
この一言が普段取り引きしている部署とは別部署、例えば総務部や経理部に間違って電話があった時にも言えるかどうかが営業の分かれ道とも言えます。
SFAを上手く活用していればこういった一言は容易に出るはずです。
なぜならすぐに情報を呼び出せるのですから。

しかし、有用なSFAにも欠点があります。
それは営業支援のための機能が多すぎることです。
顧客情報は一人分の情報を細かに記載するだけでもかなりの時間を要します。
それが新規、見込み、既得意、と膨大な顧客情報量になるわけです。
情報の記入だけに時間を取られてしまっては営業支援システムではなく、システムへの情報記入のために会社に来ているような状況になってしまいます。ですから、自社には不要な機能を削除してしまうのも一つの手です。いえ、それがSFAを使った営業を成功させるための第一のプロセスと言えるでしょう。
システムはあくまで営業を成功させるためにあります。
全てを使いこなそうとするのではなく取捨選択をし効率的に使ってください。

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