本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

営業支援し自動化する役割を持つSFAについて

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 営業支援し自動化する役割を持つSFAについて

営業支援し自動化する役割を持つSFAについて

SFAは、セールス・フォース・オートメ―ションの略であり、営業支援を行うことを目指したシステムを指します。従来のものが勘や経験をもとにしているのに対し、SFAは科学的にそして自動的なものに改善していく役割としてアメリカのビジネスシーンより90年代末に導入されたものです。しかし日本とアメリカにおける営業の役割や習慣には大きな違いがあり、アメリカ式のSFAの概念が日本企業に受け入れられたとは言いづらい状況です。アメリカにおける営業は人的プロモーションとして位置づけられ、マーケティング担当者によって指揮され、オートメ―ション化しようとしてきました。一方の日本においては、営業が大きな権限を持って企業の要となっていることから、科学的に自動化するSFAが企業文化になじまなかったと考えられています。更に、ルート型や案件型、対象が個人なのか法人なのかでもスタイルが大きく異なるため、それぞれのスタイルに合ったきめ細かな配慮をしたSFAが必要だったことも浸透しなかった理由として考えられています。営業の改善という視点とは別に、顧客に一番近い存在としての営業を起点とし、その情報を全社的に共有、活用して企業活動の糧としようという考えからSFAを活用しようという企業も見受けられます。そのためには顧客のニーズは正確に把握しなければならず、情報の質はさることながら量も重要となります。一社からの情報なのか複数社から声があがっているのか、顧客のニーズを定量的に把握することが必要です。従来の形では経営層の発案を社員が顧客に提案するというものなので、顧客に社員が情報をもらい、その情報を経営層に流して経営層が判断を行うという従来と真逆のプロセスによって構築されるインフラとなります。単価の高い案件がどれだけ動いており、受注できそうな案件とその確率はどの程度かなどは経営者にとって最も欲しい情報であり、従来では会議で報告してもらっていました。これを日常業務の中でリアルタイムに確認できるようになれれば早めに次の手を打つことができ、受注率の上昇と適切な生産体制を作ることが可能となります。営業案件は他の部署のリソースマネジメントにも大きく影響し、更に資金繰りの面では財務にも関係していきます。SFAは営業を起点とし、全社的に情報を共有することから、企業のすべてのリソースをマネジメントすることにも大いに役立てることができます。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る