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営業支援で器用貧乏を脱して営業力強化を実現する

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営業支援で器用貧乏を脱して営業力強化を実現する

営業支援の恩恵を最も受けるのは当然、営業支援を受けて働くことになる営業マンたちです。
さまざまな知識、経験、そしてひらめきが必要になる営業マンたちには能力による差があるのが当然のことであり、ある人は営業の成績が素晴らしく良いのにある人はいつもノルマすら達成できないというようなこともよくあります。
しかし実際のところノルマすら達成できないというような人に関しては「基本をまず再確認させる」というプロセスを踏めばほとんどが改善していくためにそこまで問題になるというわけでもないのですが、ここで問題になってくるのが「色々なことを出来るが、どれも専門家レベルでは無い」という器用貧乏の営業マンの場合なのです。
何でもできることにはそれなりの価値がありますが、しかし営業マンとしてよりステップアップしていくには、何か特化した武器を持つ営業マンになるために営業力強化をしていくことが必要となるでしょう。

さて、ではこういった課題に対しては営業支援はどのような形で解決のアプローチをしていけるのかというと、基本となるのは「現在の問題点をしっかり確認させ、それを解決できる方法を教育する」という形になるでしょう。
例えば営業マンの案件の進行度合いを確認して、顧客に取り入ることはできてもなかなか商品の話に移れないということが明らかになったのであればより強気に商品を紹介していける方向へ営業力強化をすることがベストです。
またクロージングに入るタイミングをつかみあぐねているようであれば、クロージングにいつ入れば最も効率的なのかを先輩営業マンや上司から指導する形で営業力強化に働きかけていくことが出来ます。
営業力強化に使用できる情報というものは、営業支援の中でおのずと集まっていくものなのです。

ただしかし忘れてはならないこととして押さえておきたいのが器用貧乏であることは無価値であるわけではないということです。
これは最初の方で少々触れたことですが、器用貧乏ということは裏を返せばさまざまなことをある程度出来るということになります。
あと一歩を踏み出せればより優秀な営業マンになれるということが確かであったとしても、少なくとも自分で一通りの営業活動をこなせるというのであれば営業マンとしてはほぼ一人前になってきていると言って良いでしょう。
営業支援の効果を焦って器用貧乏な状態にある営業マンを否定してしまうと、結局その営業マンのモチベーションを削いでしまうことがあり得ますし、最悪の場合はプレッシャーによって本来の能力・長所を失うということにもなりかねません。
ここが営業支援の難しいところではあるのですが、人の上に立って営業支援を考える立場にあるのであればここを上手くクリアしていけるよう、しっかり勉強していきましょう。

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