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営業支援として法人相手に売れる方法はキーマンとの繋がりで

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営業支援として法人相手に売れる方法はキーマンとの繋がりで

営業の強化することで業績をさらに拡大するのは、企業のとって当然の行為であり、新規の客を開拓していくことも重要です。しかしながら、新規顧客を開拓するということは、容易ではなく、飛び込みで営業をかけても戦略的でない以上その成果は限定的でまったく成果なしも考えられます。ましてや法人相手の営業では、飛び込みなどまず不可能で話しすら聞いてもらえないのが現状で、何度も来社して粘り強く営業しても必ず成果がでると限らず、無駄な時間を費やすことになります。

こうした営業活動を無駄にしない営業支援策にはどのようなものがあるかと言いますと、まず社内の情報を集めて、ターゲットとなる法人相手企業に接点がないかを探ります。こうしたとき、営業支援ツールとしての社内情報共有のシステムや交換した名刺の人物の情報を共有できるものがあればいいです。このシステムには、営業などで外部活動で得たどんな些細な情報でも入力して構築しておくべきで、この情報がのちのち外部の活動によって活かされることがあります。またこのような情報共有化をしておけば、営業管理者はその情報の内容をみて、適切に現場への営業支援ができます。

ともかくどんな繋がりでもいいので、法人相手企業のキーマンやその関係者の繋がりを探ります。僅かな接点でもあれば、その情報をもとに法人相手企業にアポイントをとることから始めます。相手が基幹人材であればあるほどまずは話を聞いてもらえる可能性もあり、その基幹人材の周辺の関係者でも同じ効果があります。この売れる方法を飛び込み営業との手法を比較してもどちらが成功率が高いは明らかだと思います。営業はまずは話を聞いてももらわないと何も始まりませんので、糸口をつかむだけでも成果です。
この後のフォローが、商談成立に向けて営業支援として営業部長同行での重要事項案件として活動するなり考えればよい訳です。

こうした人脈や情報を活用した営業支援は、マーケティングもしない飛び込み営業とは違い、緻密で戦略的なもので、社内の外部情報の共有化がなされおれば、意外に簡単に人脈にもたどり着け、営業への糸口が見えてくるものなので、こうした営業支援システムの構築は、たいへん重要です。日々の小さい情報の積み重ねの最小の努力で、営業先の法人相手企業のキーマンに繋がりを持ち、最大限の成果に結びつける商談成立にいたることが可能なので、システム導入の検討はいい方法と考えられます。

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