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営業支援においてはリスクとリターンを評価するべき

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営業支援においてはリスクとリターンを評価するべき

営業支援の方法としてはさまざまな方法がありますが、求める効果によって選ぶべき方法は変わってきます。
これはどのような場合でも当然のことで、例えば商品をより多く知ってほしいのであれば広告に関連する営業支援を行うべきと言えますし、労務管理を徹底してコストカットをしたいのであれば労務管理に注力をするべきだと言えます。
労務管理の為に広告を打とうとしたり、コストカットの為に広告を打とうとするというようなことは通常ではありえません。
目的に応じた営業支援策を選ぶということはどのような場所でも行っていることなのですが、しかしながらここで営業支援の方法をしっかり考えるために覚えておきたいのが「リスクとリターン」の比較です。

さて、それでは営業支援においてリスクとリターンをどう評価するべきなのかと言うと、最も分かりやすいのは広告のケースでしょう。
広告は営業支援の中でも特にシンプルなものとなっており、より多くの人に自社の商品を知ってもらいたいと言う時には間違いなく候補に挙がるものだと先ほど触れました。
しかしこの広告と言う方法にはリスクもあり、例えば「数百万円のコストをかけて雑誌に広告掲載をしたのに一件も受注に至らなかった」というようなことが大きなリスクとして考えられます。
もちろん一切の効果がなかったということは考えづらいものの、短期的に見れば利益に繋がらなかったなどのことはあり得ないという話ではありません。

さて、しかしこのリスクを恐れて営業支援を考えるということは正しいのかと言われれば、これは正しくないでしょう。
と言うのもどのような営業支援の方法であってもノーリスクで行うということはできませんし、出来るのはせいぜいリスクヘッジ策を重ねて失敗の確率を抑えに行くことです。
ましてや失敗を恐れつづけてあらゆる営業支援を回避するということになってしまうと、それは一切のリターンを得られないというようなことになってしまうでしょう。
どのようなことでも重要になるのは「リスクとリターンのどちらがより大きいか」ということなのです。
例えば1の危険があっても成功すればその10倍の報酬が得られるというのであればそれは十分挑戦する価値があると言えますし、逆に10の危険があってその1/10しか報酬が得られないというのであれば行うべきではありません。
営業支援を行う際には自分たちがこれからどういった負担をするのか、それによってどういった見返りが期待できるのかをチェックして判断するようにしましょう。

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