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営業支援におけるAIDMAの「記憶」とは

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営業支援におけるAIDMAの「記憶」とは

営業支援として採用するべき方法を考えていく際にはマーケティングの考え方が必要不可欠です。
ただ単に社員の労務管理をより徹底していくと言うだけであればマーケティングの考え方は必要ないでしょうが、営業支援は売上に繋がっていくものが基本とされています。
そしてその売り上げにつなげていく営業支援を考えるための基本的なマーケティングの知識となるのが「AIDMAの法則」と呼ばれるもので、その四つ目に該当するのがMemory、つまり「記憶」です。
消費者の心理的プロセスの移り変わりを五段階で示すAIDMAの法則の中で、最後のAction、「行動」の直前に該当するMemoryは非常に大切な物となりますから、必ず押さえておきましょう。

さて、ではこのAIDMAのMをもう少し詳細に見ていくとどうなるのかというと、基本的な考え方としては「消費者は購入や契約に至る前にまず商品のことを記憶する」ということになります。
これが数百円程度でその日のうちにすぐ購入しなくてはならないというようなものであればあまり重要にはなりませんが、数万円や数十万円、百万円以上などの高額な契約をしてもらうのであれば商品のことを記憶してもらったうえで検討してもらわなくてはなりません。
もしAIDMAのDの段階であるDesire、欲求を抱く段階で抱かれた欲望が小さければこのMemoryのステップは小さなものとなってしまうわけですから、より強力なMemoryの段階を実現するのであればDesireの段階をより強いものにする必要があります。
しっかりと鮮明に記憶されていればその後の検討はよりスムーズに進みますから、最後の契約につなげるためにもしっかりと意識していきたいところです。

それでは具体的にどう消費者に商品のことを覚えてもらうのか、その営業支援としてはどういったものがあるのかと言うと、これはやはり営業マンのプレゼンテーション能力など、商品を紹介する力をより強くできるような方法が必要になってきます。
例えば客先に持っていく資料をより目を引くもの、覚えやすいものにするというようなことは特に結うような方法であるとして考えることが出来るでしょう。
その他にも営業支援の基本となるスケジュール管理、クロージングのサポートなどもMemoryからActionへ移していくために重要なポイントになりますので、こうしたAIDMAの法則の移り変わりは常にイメージできるようにしておきましょう。

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