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営業支援におけるテレアポの成功率について

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営業支援におけるテレアポの成功率について

営業支援においてテレアポの成功率も考慮していく必要があります。実際に営業支援の一環としてテレアポで成功率を上げていくことが目標となります。それではどのような営業支援を考えていくと良いでしょうか。まずは、相手に詳しい説明をしてはいけない、ということです。多くの営業マンは詳しく説明したら興味を持ってくれるに違いない、と考え詳しく説明してしまいます。しかし、詳しく説明してしまうとその電話の中で必要かどうかを相手に判断されてしまい、説明してくれたからそもそも会う必要はない、と思われてしまいます。かといって簡潔に説明し過ぎると、今度は興味を示してもらえません。このためテレアポでは、映画の予告編のようにもう少し話を聞いてみたいな、と思える範囲に説明を留め、アポイントにつなげることが大事なのです。コミュニケーションも同時に重要になってきます。というのも、どうしても相手の方との会話できる時間が限られてしまうので、なんとか最低限のこのだけでも伝える必要がある、と思い込みこちらから一方的に話をしてしまう営業マンもいます。しかし、そもそもテレアポとはお客様とのコミュニケーションによって進めていく営業支援の一環であり、宣伝ではありません。このため、相手とのキャッチボールが必要です。なおキャッチボールしやすくするには、どのようにトークを展開させれば良いかというシナリオを作ると成功率が高まります。トークの内容にも気をつけなければいけません。自社の製品の良さを分かってもらいたい気持ちが強いとストレートに伝えてしまうことがよくあります。例えば、本当にいい商品なんです、他のお客様からもたくさん評価を頂いています、などの言い方です。このようなトークをしていると相手から単なる売り込みにしか聞こえなくなります。では、どのようなトークをしていくと相手から断ろうと思われないで話しを進めていくことができるでしょうか。それは、どのように相手に興味を持ってもらうか、ということではなくて、どのようなことを話したら、また、どういう風に話したら相手から断られにくくなるのか、ということを考えて話しをしていきます。話をしている時の印象はどうでしょうか。よく相手に顔が見えなくても笑顔で話すとか、明るい声で元気よく話す、などの指導を耳にします。例えば、お客様に電話を掛ける時にこちらがハイテンションでいっても相手からしたら忙しかったのに邪魔をされたとか、集中してたのに電話で中断されたという気持ちになるばかりか、こっちは他のことで頭いっぱいなのになんでそんなにテンションが高いんだろうと思われ、ますます電話を切りたくなります。そのため、落ち着いた低いトーンでゆっくり話すことで相手の反応も変わってきます。営業支援においてテレアポの成功率を上げていくには、このように話す内容から話し方、声のトーンまで気を配っていく必要があるのです。

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