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営業支援における値下げ実施の危険性

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営業支援における値下げ実施の危険性

営業支援の戦略において商品やサービスの販売価格を決定するのは非常に困難な作業です。物が売れない、しかし売上を上げなくては、という状況から営業支援の一環としてまず売上アップ対策会議を始めます。そして会議でなんとか売上を確保する、つまり売上を優先しようとすると当然値下げをするべきだ、という考えになり、結局、営業支援の一環として値下げのキャンペーンを行って売上を挽回しようという気運が高まります。そして実際にキャンペーンを開始します。実際にこれまでよりも販売価格が安くなったことから当然売れ行きが良くなります。この結果、営業支援におけるキャンペーンにより多少は売上アップする場合が多くなります。これで万事解決となり、今後も順調に業績を伸ばせていければ良いのですが、そもそもキャンペーンは期間を定めて実施されるものですし、販売価格を下げたのですからその分利益率も下がって当然です。これでは売上そのものはどうなるのでしょうか。キャンペーンが終わったらどうなるのでしょうか。実は、ほとんどのケースにおいてキャンペーン開始前よりも売上が落ちてしまいます。販売価格をキャンペーンよりも前の価格に戻した場合も同様で、キャンペーン前よりも一層売上が落ちてしまいます。これをよく表している例が牛丼の業界でしょう。過去牛丼1杯を400円から280円に値下げしたと思います。その前にも1杯400円の頃にキャンペーンで250円で販売したことがあります。このケースでも280円に値下げした時に売上はかなり伸びたようです。しかし、原材料費の実質値上げであったり、為替相場の影響による食材調達費用高騰により、牛丼の販売金額を元の400円に戻されたら果たしてどの程度の人がまた牛丼を食べに行くのでしょうか。恐らく400円から値下げをする前よりも売上は落ちてしまうでしょう。このようなことから、販売価格を下げたり、キャンペーンで売上を上げようという声が社内で聞こえてきたら、まずそれ以外の方法が本当に存在しないのかをもう一度考えて見るべきです。値下げは利益率および利益額のいずれも大幅に下がってしまいます。もし利益率が半分になったら、これまでと同じ利益を確保するのに今までの2倍は売らなければいけないのです。このため値下げを考える前に、逆にどうしたらもう少し付加価値を付けて高く売れるだろうか、と考える方がよっぽど営業支援における危険性が回避された、前向きな戦略と言えるのです。

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