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営業支援による成約率の上げ方について

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営業支援による成約率の上げ方について

営業の成約率の上げ方には3つの大切なポイントがあります。

まずは質の良いアポイントを獲得することです。同じ顧客であってもその温度差は違います。いますぐにでもその製品が欲しいという人と単なる冷やかしの人を同等に扱っていては今すぐ欲しい客に力を入れられずにのがしてしまう可能性もありますし、冷やかし客に力を入れすぎてせっかくの良い客のほうを逃してしまっては本末転倒です。良い客を逃さず、まだ今のところは欲しくないけどという普通の客や冷やかし客を良い客に育てることが成約率を上げることにつながります。それぞれの客がどの段階にいるかを把握するとともに育て上げるための方法を考えることがすべての顧客情報をデータとして持っている営業支援のためのソフトを活用することで可能となるのです。

次に大事なのは営業の仕事を仕組み化することです。営業支援ソフトのメリットは社内の全員で情報共有できることです。ベテラン営業マンのノウハウも営業支援ソフトの中には入ってきているのです。それを活かして売れるためのノウハウを共有できる仕組みをつくれば、新人営業マンであっても成約率を上げることができるのです。

ただ、ノウハウを知っていてもそれを新人がすぐに実践に活かせるとはかぎりません。そのため大切なポイントの3つ目は営業力の強化です。営業支援システムで培った成約率アップのためのノウハウを活かして、実践的な営業研修を行うのです。実際の現場と同じようにお客様役の人もいて、リアルなロールプレイングを行うことで、現場に出たときに活かせるのです。
その際、どの商品をどのような顧客に営業するのか、場面の背景まできちんと設定を決めておいたほうがリアリティがあります。お客様役の社員からあとで、なぜ買うのをやめたのか、なぜ購入に踏み切ったのか、このとき何を考えたのかなどを聞くことで普段は聞けないお客様側の心理を知ることもできます。
もちろんこのシュミレーション内容も営業支援システムにより社内みんなで共有することはできます。

多くの企業が営業に回る量を増やすことで成約率を上げようとしています。もちろん営業支援ソフトによる営業効率のアップによりある程度は回れる量も増やすことはできますが、営業マンの人数も決まっている中、限界はありますし、営業マン自身のストレスもたまります。
それとともに大切なことは日々システムに入ってきている情報を元にして営業の質を上げることです。これが成約率アップにつながるのです。

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