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営業支援にプレゼンテーションを使うならメリハリが大切

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営業支援にプレゼンテーションを使うならメリハリが大切

営業支援、つまり顧客へ与える説得力を増加させることで営業活動の成功率をプラスするツールにはさまざまなものがあります。

広義の意味で言えば見積書の作成や資料の作成といったようなものも営業支援のツールに数えることが出来ますし、より根本的な部分で言えばアポ取りもそれに含めることが出来るでしょう。

しかしながらこと「営業支援のツール」として重要視される物としては、プレゼンテーションをおいて他にはありません。

では営業支援ツールとしてプレゼンテーションを活用しようという場合、どういったことに気を付ければ良いのかと言うところでまずイメージしておきたいのが「メリハリ」についてです。



プレゼンテーションは最近だとパソコンでも簡単に作ることが出来るようになりましたから、誰でもこれから顧客に売り込もうとする商品やサービスの概要をはじめとする資料があれば誰でも作ることが出来るようになりました。

加えてタブレット端末の普及によって、会議室という専用の場はもちろんのこと客先でもプレゼンテーションを活用したアプローチが取れるようになっています。

しかし実際の現場を見ていると、ただ淡々と資料と写真を見せて内容を説明しているだけでプレゼンテーションをしているというような人がかなり多いのが事実です。

しかしプレゼンテーションにおいて重要なのは「相手に見て、聴いてもらう」ということなのです。



そうした中でただ淡々と事実だけをワンパターンに伝えるのでは、自社の商品の何が同業他社と違うのか、その違いがどういったメリットをもたらすのかということを理解してもらうには力不足と言ってしまって良いでしょう。

営業支援としてのこのツールの強みは何よりも説得力の強い材料をその場で数多く提示できるということです。

そこでは必ず「どこを伝えたいのか」ということを事前に明確化しておき、実際のプレゼンテーションの場においても自分が伝えるべきところ、伝えなくてはならないところを特に強調して話す、強調して表示するなどの工夫が必要になります。

実際の技法としては資料の中の写真を大きく表示したり文章を太字にして表示するなどの方法で一部分だけ強調して作成したり、普段よりも聞き取りやすいであろう話し方をイメージしつつ、なおかつ伝えたいところに関してはより強く話すなどのことを行っていくことで「より伝わりやすい営業支援ツール」としての活用が出来るようになります。

こうしたことをいきなり客先でやろうとしても難しいところが多いものですから、これからプレゼンテーションに赴くと言うのであれば30分だけでも時間を作って実際に資料を使った説明を、同僚などの仲間に見てもらうロールプレイをこなしておくように心がけましょう。

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