本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

営業支援にプレゼンテーションを用いるならキーマンをイメージしよう

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 営業支援にプレゼンテーションを用いるならキーマンをイメージしよう

営業支援にプレゼンテーションを用いるならキーマンをイメージしよう

営業支援に活用するツールとしては様々なものが該当するものの、今日において特に重要なものとされるようになったのはプレゼンテーションです。
高額商品の営業などで話を聞いてもらえる段階になった際、客先の人物を招いたり、客先で商品の解説をするためにプレゼンテーションをする機会は決して少なくないことでしょう。
このプレゼンテーションで行うべきことは数多くあるとはいえ、やはり重要になることは「キーマンをイメージする」ということです。
営業支援を行うのにここがぶれてしまうと結局意味が無くなってしまう、効果が薄れてしまうということになりますからしっかりと確認しておくべきでしょう。

では営業支援でプレゼンテーションを用いる場合のキーマンとはそもそも誰なのかというと、これは基本的に「その場で最も強い権利を持つ人物」ということになります。
分かりやすい例としてプレゼンテーションをするために招いた相手が部長、係長、課長、主任の四人だった場合、やはり最も重要になるのは部長です。
たとえ係長以下の三人の心を完全につかんだとしても、この中で最も発言権が強いであろう部長が強い反感を抱くような内容だった場合には受注できないリスクが非常に高いということになってしまうでしょう。
もちろんここで部長以外の人をないがしろにしてしまうというのでは意味がありませんが、それでもキーマンである部長の様子をしっかりと確認して行き、状況に合わせてプレゼンテーションを展開して行くことが必要となります。

さて、それでは実際に営業支援においてキーマンの心をつかむにはどうすれば良いのかというと、やはりこれは「退屈をさせない」ことと「話を聞いてもらう」ことの二点に尽きます。
そもそもプレゼンテーションという作業は、聞く側にとっては殆どの場合退屈なものとなるでしょう。
もちろんこれが顧客の今後の事業を左右するほど大きな契約になりえる、例えば革新的な製造機械の導入の是非を決める商談だった場合には顧客側も本気になって聞いてくれる可能性が高いと言えます。
ですがただ単に配布された資料をプロジェクターに映して読み上げるだけということになってしまえば手元の資料を読むだけで済むわけですから、退屈させない、話を聞いてもらうためにさまざまな工夫を凝らしていくことが必要になります。
具体的には資料に書いていないエピソードを含めてプレゼンテーションを展開したり、重要な点を強調して話す、結論を先に展開してから詳細を説明して行くなど、営業支援の基礎を思い出しながら行っていくのがベストですから、こうした点は営業支援に関わる側がしっかりと準備をして、効果的な支援をしていくようにしましょう。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る