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営業支援のメリット。問題点を明らかにする

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営業支援のメリット。問題点を明らかにする

営業支援は、組織や企業などが自社のサービスや商品を売り込む営業活動を支援するというものです。従来の営業の考え方としては個人の才能や努力による営業活動が中心でしたが、これらから脱却し科学的かつ組織的に営業活動を行うことを目指すものです。
営業支援の基本としては情報の共有にあり、部門に属している営業マン同士が情報を共有することで無駄を省くことが可能です。これは他の部門でも同様で、一般に営業活動以外にも使われる情報共有を行うためのソフトウェアはグループウェアと知られています。このうち営業支援をサポートするソフトウェアとしては営業活動に特化したグループウェアといえます。
主に記録され共有化される情報としては過去の商談の記録や進行中の案件とその進捗状況などになります。これら営業活動の情報を記録し共有することで、営業マンの行動を効率的に行うことができるメリットがあり、また客観的に状況を把握することができます。

営業支援では、営業活動を効率化することで、無駄を省き経費削減を行うことが可能ですし、案件情報が共有化されるので、担当者が変わっても継続的に営業活動を行えるメリットがあります。
最終的には営業マンの営業スキルが成約の可否を決定づけることになりますが、営業マンの行動を営業支援によって、それまで以上に効率よく営業活動が行えるので成約率をアップすることができます。
またベテラン営業マンの営業活動をサポートするだけでなく営業に不慣れな新人営業マンに営業支援することでいちはやく営業スキルを身につけさせることができます。

営業支援の目的はさまざまですが、導入初期は情報の蓄積と共有化が基本になります。一方で、情報が蓄積されることによって、営業活動の問題点を明らかにすることが可能になるというメリットがあります。明らかになった問題点を改善することで、営業活動を効率化することができますし、それによって成約率アップを目指すことが可能になります。
ただし営業支援そのものは必ずしも万全というものではなくそれらを管理する側の考え方が重要になります。特に営業支援を導入したのに成果が上がらない問題点としては、経営者や役員の姿勢があります。
営業支援を導入する目的が曖昧な場合には、特に失敗する原因となり、導入する前に導入する理由を明確化することが重要です。特に現段階に問題点がない場合に無理に導入することでかえって効率が低下するリスクがあります。

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