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営業支援のメリット。飛び込み営業と営業スキルの共有化

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営業支援のメリット。飛び込み営業と営業スキルの共有化

営業活動は組織や企業がその商品やサービスを、まだ知られていない相手に広く売り込むものです。営業の仕組みはさまざまで、電話やダイレクトメールによる営業活動のほか、昔ながらのスタンダードな方法としては飛び込み営業があります。
飛び込み営業は、営業活動の基本であり商品の購入やサービスを利用してくれそうな企業を探して直接、売り込むというものです。飛び込み営業は数をこなせば成約に結び付けられる可能性も大きく、営業マンの基本とも言える仕事です。
しかし、飛び込み営業は営業活動の基本とされますが、経験や勘に頼るところが大きいもので、営業マン本人の営業スキルに大きく依存するものとされます。このため、かつては個人の才能と努力によって行なわれるものとされていました。

このような個人の才能と努力に依存する営業方法は、その営業マンが何らかの理由で抜けてしまうと組織や企業にとって大きな損失となるため継続的に営業を行うという上でいずれ支障を来すものになりますし、また新人の営業マンには営業スキルが高まるまで効率よく営業が行なえないなどデメリットが多くあります。
このため営業支援という考え方が生まれます。営業支援の仕組みとしては第一に情報の共有化があります。個人で行う場合に営業では、情報の共有は限定的であるため周囲とのコミュニケーションが取りにくい場合があります。また互いの競合するため二重に営業してしまうこともあります。また進捗状況が共有化されない場合には営業活動そのものが管理しにくくなります。

営業支援では、主に過去の商談履歴や営業中の案件および案件の進捗状況などがあります。これらを共有することで、営業マンが行うべき仕事を選別し、効率よく飛び込み営業を行うことが可能になります。
また営業スキルが未熟な営業マンでも営業支援を受けることで、効率よく働くことができるメリットがあり、営業スキルを早く高めることができます。

一方で、営業支援では、営業マンを効率よく動かすということだけではなく、営業活動そのものを客観的に見ることが可能になります。
営業支援の基本は情報の共有化ですが、現在の営業支援ではITの発展により、スマートフォンなどの携帯端末を利用して情報をいつでも記録し共有することが可能になっています。
この記録された情報を分析することによって営業活動の効率化を図ることができますし、また目標とする売上金額の設定に役立てることができます。

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