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営業支援の一環である既存客アフターフォロー

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営業支援の一環である既存客アフターフォロー

営業支援の一環として既存客のアフターフォローがあります。一般的によくある既存客離れは営業マンが顔を見せなくなることにより起こります。既存客は営業マンを信用して製品を購入してくれます。今後この営業マンであれば何があってもきっちりサポートしてくれるはずだ、と思えるから製品を購入するのです。このため、購入してくれたからといってその後すぐに顔を見せなくなると信頼関係は瞬く間に崩れます。というのも、このことにより単なる売上向上のために製品を勧めてきたのか、と思われてしまうからです。ではこの問題を解決するには営業支援の観点からもどうすればよいでしょうか。既存客から信頼され、なおかつ継続的に製品を購入してもらえるようになるには、営業支援の一環としてのアフターフォローが必要です。しかし多くの営業マンはアフターフォローの重要性を認識していません。このため、信頼関係が持続しません。しかも購入後のフォローというのはなにも信頼関係にだけに留まりません。他の製品についても新たな商談を切り開くきっかけを模索するうえで、重要な活動となります。アフターフォローとは営業マンにとって必要不可欠なのです。このような日々の活動がいずれは営業支援につながっていくのです。それでは製品を購入していただいた後はまず何をフォローすればいいでしょうか。それは製品についての感想を頂くことです。既存客は営業マンが主張したとおりの製品であるかまだ不安を抱いています。このため、製品を使い始める時に営業マンが顔を出すとその不安は取り除かれ、安心するのです。例えば、使い方などで不明な点はございませんか、というイメージでちょっと顔を出してみてはどうでしょうか。たった一声かけるだけで営業マンに対する印象がまるで違うものになるのです。信頼関係維持のためには、顔を見せて直接声をかけることに大きな効果があるのです。そのため、たとえ現在新たな商談がなくても、異なる製品を購入してもらえなくても定期的に足を運んでみてください。特に一度購入して頂いてるのでアポを取るのにもそう苦労もはしないでしょう。むしろ購入して頂いた製品そのものの情報が訪問する際に役に立つでしょう。相手にとってもそれが望ましいはずです。例えば、製品のアップデートや他のお客様の購入事例などが役に立ちます。新製品の案内に関してはタイミングが悪いと今購入したばかりなのにまた違う製品を売りつけに来た、と思われますので注意してください。なおあくまで重要なのは情報ではなく頻繁に訪問して声をかけるこのです。購入後も顔を継続して見せることにより、安心して頂くことが大事です。このようにアフターフォローというのは、営業支援の一環としてとても重要な役割を果たすのです。

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