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営業支援の一環として電話営業により新規顧客開拓をすること

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営業支援の一環として電話営業により新規顧客開拓をすること

営業支援の一環として電話営業で新規顧客開拓をすることはその会社にとって非常に重要な業務です。しかし実際は多くの営業マンが営業支援において新規顧客開拓の電話営業に頭を悩ませています。というのも営業支援における電話営業で新規顧客見込みのお客さんから「この営業マンはしつこいだけだな」「押し売りするしか芸が無いのか」という感情を持たれているからです。また「この営業マンはうちの会社にとって助けになってくれそうだな」「一度会ってみるか」とお客さんにポジティブな感情を抱いてもらえないからです。ではなぜ営業支援において、電話営業で新規顧客見込みのお客さんにポジティブな感情を持ってもらえないのでしょうか。それは営業マンが簡単にあきらめてしまうからです。確かにほとんどのお客さんが「必要ありません」「他のを導入していますから」と、すぐに断ろうとします。このときのお客さんの断ろうとする理由は、「電話を早く切りたい」「今使っているものよりもいいものを知らないから」「今必要なくても将来必要になる可能性が高いことを考慮していないから」というケースが多く見られます。つまり本当は営業マンと会うメリットがあってもその価値に気づいていないことが多いのです。これでは営業支援の電話営業でお客さんの感情を動かすことはできません。そこで断れたら「この先、このようなことが起きるかもしれません」「そのような時にこのような製品があったら便利だと思いませんか」「もし導入いただけたら従来のコストに比べて大幅に削減できるはずです」、とお客さんの視点を現在ではなく未来へと誘導するのです。さらに他社の導入事例を話すとお客さんも「確かに自分の会社でも導入していかないといけないかな」と必要性を認識してくれるかもしれません。ではこれだけではたしてお客さんはポジティブになってくれるでしょうか。いいえ他にもやるべきことがあります。それはお客さんに長々と商品の説明をしないということです。これではお客さんは苦痛でしかありません。商品説明よりもその商品を利用するとお客さんはどのようなメリットが得られるのかを伝えて、その商品に興味を持ってもらうことに力を注ぐべきなのです。ただし「訪問しなくていいからここで商品の説明をしてくれないか」と言われることもよくあります。しかし商品説明すると「今そういう商品は必要ありません」と断られてしまうのです。お客さんが電話で商品説明をよく求めるのは、一通り説明を聞いたら「必要ない」と断るための口実作りであることが少なくありません。だからといってまったく商品説明しないわけにはいきません。そこで他社の導入事例を紹介することです。商品説明を求められたら商品の簡単な説明をした後にすぐに導入事例を紹介して話を切り替えるのです。これにより一番伝えたかった「その商品を使うことによるメリット」をお客さんにアピールできます。

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