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営業支援の万全の既存客管理は新規紹介をうむ

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営業支援の万全の既存客管理は新規紹介をうむ

営業を伸ばすことが、売り上げを伸ばすことは当たり前のことですが、この当たり前の事をいざ営業支援という形で具体的に実行するとなると障害も多いです。営業支援として営業を単純に増やそうとの発想から営業マンを増員しようとしますが、単に増やしただけでは上手くいかないことが多いです。また新規の客を増やすためにも飛び込みで営業もかけても、いくらやっても企画した成果があるわけではなく、むしろ徒労に終わる可能性があり、飛び込みでの営業がいかに効率が悪いものであるかがわかります。

ではこの営業課題に対して営業支援の方法として何が適しているのかと言いますと、既存客の徹底した管理囲い込みです。ここでルート営業という御用聞きのような既存客に対する細かいアフターフローは、既存の利益を万全にするだけでなく、思わね成果が期待できます。それが既存客から紹介の新規客の獲得です。これは、インターネットでのSNSの良い情報の拡散を使ったビジネスモデルにています。既存客が代わりにいい商品があることを広告してくれるという良い効果で、既存客が今までこちらが開拓したこともない別の業界の繋がりをつけてくれれば、大きなビジネスチャンスに広がります。ですので普段からの細かい営業管理は、いわゆる御用聞きは万全であるべきです。

しかしこの営業管理も以前のようなアナログ的な紙の記録でなく、営業支援としてクラウドを使用したソフトを導入することで社内における顧客データの分析及び共有化を図り、リアルタイムでこの営業管理工程をわかるようにして、特定の営業マンのみならず、代替えの営業マンであってもスムーズに御用聞きができるように設計して、例をあげますと管理営業で回る営業マンが代わるだけで対応に違和感を感じた経験はあると思いますが、そのような違和感も既存客に抱かせることなく、情報管理及び共有化を行い、ここではITシステムによる情報の共有化への構築を図るべきです。

しかしいくら営業支援として道具がIT化が進んで情報共有が行き届いても、情報は情報として活用することは当然ですが、ビジネスとはいくらIT化が進んでも、最後は人との繋がりで成り立つものです。この点での人として既存客へのかかわりの仕方や対応が必要でそれを怠ると新規客を紹介してもらうどころか、他の業界への影響力も大きい存在であると今後の営業の展開がしずらくなり、業績基盤まで失いかねないので注意が必要です。

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