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営業支援の内容として営業力強化には明確なビジョンを

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営業支援の内容として営業力強化には明確なビジョンを

事業活動において、営業は重要でいくらいい製品が開発されたとしても、売って収益を上げるということが伴わなければ意味がありません。このためにどの会社も営業力強化は、課題であり必ず成し遂げる必要のあるものですが、この営業力強化を一体どのようにするべきかの具体的な考え方がうかばないのが現実です。そうして具体的なビジョンなきままに単に営業支援といて営業マンを増員しても、結果が芳しくんないことが多いです。

では、このような営業支援の状況をどう変えていけばいいかと言いますと、営業した際の具体的なプロセスとそれ至る自然な結果の構図つまりは明確なビジョンを持ち、それについて論理的にどういう戦略で営業力強化を企画するかということです。
単に月単位の売り上げ目標を設定して、その数字を営業マンの個数で割って、一人のあたりのノルマを課して、後は営業マンの精神論で頑張れではいいしたらなければ営業マンも増員すればいいでは、結局何の営業支援にも営業力強化にもなりませんし、時間と雇用した営業マンの経費増額の無駄であることも多いです

ここで営業支援に必要なのは、売り上げを想定してその結果から無理やり計算した表面的な数字の追いかけではなく、営業マンの能力に応じた営業方法の提唱で、各個人の能力に応じたノルマを設定と、得意分野のすみわけ、例えば、飛び込み営業とルート営業の得意なもので同じ仕事をさせるわけでなく、敢えて分業するなどの適材適所配置を考慮しているなどです。このように考えることが営業というものを一括で考えるのでなく、仕事の内容の細分化することで明確にここまでの売り上げを伸ばせるとの確信が持ってわけ、この営業業務の細分化してビジョンの構築の作業を抜きに営業支援をすることは無駄になります。

つまりいままでありがちであった個人の能力や仕事への勘や経験だけに頼る営業のプロセスがはっきりしない結果が安定しないものではなく、より効率的な営業支援として営業マンのもつスキルを数字にして細分化及び客観化していくことで、どのレベルまでの営業力を発揮できるか検証する作業が必要で、ここでどのくらい営業を積み上げて最終的には売り上げがあがり、業績が好転していく過程の明確なビジョンをもつべきで、決して最初から売り上げありきの結果から、その非科学的な根性論的プロセスを導き出したものであってはならないです。大切なのは、結果から逆に考えていくのでなく、明確に積み上げていくということです。

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