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営業支援の営業プロセスの一つは確実なアポ取りです

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営業支援の営業プロセスの一つは確実なアポ取りです

営業を成功させるためには営業プロセスを考えて行動を起こしていく事になります。飛込みでの営業も昔から行われていますが、一般的にはアポ取りを行い、その後にきちんと営業訪問をして商材の説明やヒアリングを行います。そして、提案や見積もりをしながら様々な交渉や調整を行い、最終的な成約や受注へと繋げていくのです。

ただし、どれだけ商品やサービスを熟知していて、プレゼンテーションが上手い営業マンであったとしても、最初のアプローチが出来ずに受付で断られて帰宅させられるという事もしばしばです。それだとせっかくの営業マンの時間や能力が発揮できずもったいないですから、営業支援のために確実に話ができるようにアポを取るのです。

営業プロセスの始めで躓かない様にするために営業支援でアポを取ります。電話をするのは営業マン個人でもいいですし、必要に応じてアルバイトやパートなどを雇ってトークスクリプトを作って頑張ってもらうのもいいでしょう。営業支援を行う事で、営業マンが本来の仕事に専念できる環境を作れば、それだけでも売り上げにかなり変化が出てきます。

これまでは営業プロセスまでは余り意識されず、とにかく飛び込んでひたすら断られてもいいので営業に出かけろと言われていた時代が殆どでした。昔はそれでも良かったのですが、近年は営業に対して敏感になってきているので、飛び込みだとそもそも担当者に会う事すら出来ずに引き返すような状態になってきています。その為、営業支援を行って商品の売込みができるような環境作りをしていくのです。

営業プロセスの始めとなるアポ取りはとても重要なのですが、まだまだ勘や力押しなどで気合を入れれば何とかなると考える企業も少なくありません。お客さんに良い印象を与えていくためには営業マン自身が活動的で爽やかな方がいいのですが、その魅力を発揮できる所まで状態を引き上げるのが営業支援なのです。

ここでアポ取りに課題があるなら、リストを更新したりトークスクリプトを見直すなどの改良を加えます。テレアポは別に部署を作るなどしてもっと強化していくことも営業支援となります。営業マンがきちんと自分の資料を作りこんで、プレゼンテーションにも時間をかけられるようにするためには、アポをどんどん取ってから会社訪問をしていってもらいましょう。電話での営業も難しく思うかもしれませんが、これも自社の商品等の魅力をしっかりと伝えるためですからきっちりとできる環境作りをしていきましょう。

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