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営業支援の最終目的は売上を上げることです

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営業支援の最終目的は売上を上げることです

営業の重要な役割は売上を上げることです。そのためにも、商談以外の業務を効率化し、なるべく商談に専念できる環境を作ることが必要とされていました。その環境作りの強い味方となるのが、「営業支援」です。
しかし、大切なことは、ただ単に売上を上げる目的で営業支援をするのではなく、営業活動の中で、営業支援をするポイントを見極めることが大切です。
では、まず営業支援の目的は、成果(売上や利益、生産)を上げること、営業マンが楽になることです。この「楽になる」というのは、毎日の業務作業を軽減し、商談など売上に直結する業務に専念することを言います。例えば、「営業日報作成」や「営業会議や打ち合わせ」などが外出先でもできれば商談への直行や直帰ができるようになりえます。また、し既存顧客への対応に追われて新規開拓ができないことやその逆もあるでしょう。その場合は、営業代行などの代行業者の支援をする受ける方法もあります。例えば、新規開拓にはテレアポやDM、既存客フォローにはアウトソーシングをするなどの方法があります。しかし、営業も人が行うものです。お客様も対応した営業マンに信頼を持って契約をしているに違いありません。そう考えると全てをアウトソーシングするという選択もおかしいので、どこまでお願いするのかを決めることも大切です。
それ以外の営業支援として、「自社の営業プロセスを理解する」ことも大切です。例えば、プロセスを理解した時に、「新規開拓が課題ではあるが、アポ取りをしている時間やリストがない」が問題であることがわかれば、そこが営業支援のポイントになります。そこで、テレアポ代行を利用する方法を選択肢にあげることが考えられます。つまり、課題を見つけることを目的として営業プロセスを理解することが大切だと考えられます。
営業マンは会社の製品の勉強をすることだけでなく、お客様の情報から提案方法を見つけること、お客様と直接会い商品を提案すること、もし商談が成立すればアフターフォローとして喜んでもらう関わり方をすること、次世代の営業マンの育成をすることなど仕事の役割がとても多いです。だからこそ忙しくて手が回らなくなったり、プライベートな時間を削ってしまうことにもなりかねません。そのためのフォローが必要とされ、実際にサポートをすることを考える企業が増えています。
つまり、営業支援の目的は、結果として売上向上につながるために営業までの過程を見直して改善していくこと、改善策を見つけることであると考えられます。

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