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営業支援の目的は「生産性を上げる」ことにある

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営業支援の目的は「生産性を上げる」ことにある

営業活動をより円滑に進められるように支援する営業支援策は、大なり小なりあらゆる会社が行うこととなっています。
営業支援という言葉からは専門スタッフを設置して状況分析やサポートに回すことを想起してしまいがちですが、会社で情報を管理して営業活動をサポートするというのであればそれも十分、営業支援の一つであると言えるでしょう。
全ての社員を自由に動かしてそれぞれが利益をあげて持ち帰ってくるというような形にでもしていない限り、営業支援はどこでも普通に行っていることなのです。
しかしだからと言って営業支援の目的を忘れてしまうというようなことになってしまっては、自社の営業活動が円滑に回らないばかりか自社に対して損失を生む原因になってしまうこともあるのです。

では営業支援の目的はどこにあるのかというと、これはやはり「生産性を上げる」というところにあります。
先ほど述べた「情報を管理して営業活動をサポートする」という営業支援の例としては既存顧客を前回訪問したのはいつかというような時間の情報や、これまで販売してきた商品のリスト、またヒアリングによって得られた情報の概要の記録などがあるでしょう。
時間の情報に関しては自社が今後いつ再訪するべきかを判断して無駄な訪問をしないということで生産性の向上に寄与していると言えますし、販売してきた商品のリストやヒアリングの内容については次回の提案のガイドラインとして、やはり生産性の向上に寄与しています。
このようにどのような支援策であったとしても、その目的は生産性を上げるということで共通しているのです。

この生産性を上げるという目的を事前にしっかり理解しておくことができると、より営業支援の方法を考えやすくなるという効果を期待することが出来ることになります。
例えば現状、商品の説明までは出来るものの商品の契約にまで至らないというのであれば、そこで生産性を上げるための方法として商品の情報の整理や、魅力的なパンフレットの作成といったような支援策がスムーズに思いつくことになるでしょう。
営業支援において考えるべきとなるのは「時間をどのように短縮するか」や「社員を効率よく動かすにはどうするべきか」といったような小さなものではありません。
営業支援を考えていくのであれば自社が生産性を上げるためにいまクリアしなくてはならない課題は何か、そしてその課題をクリアして行くにはどういったアプローチが最も効率的かと言ったようなことなのですから、この目的の考え方を失わないように常に注意するように心がけましょう。

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