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営業支援の締めとなるAIDMAの「行動」

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営業支援の締めとなるAIDMAの「行動」

営業支援の方法を考えていくにあたって重要な考え方となるのが消費者が消費行動に至るまでの心理的プロセスを示すAIDMAの法則です。
これは消費者が商品に対して興味を抱いてから実際に購入に至るまでのプロセスを五段階に分解して考えており、中でもAIDMAの最後のAに該当するのが「Action」、つまり行動の段階と言うことになります。
これには商品であれば購入、サービスであれば利用・導入といったようなことがあてはまるものであり、これまでの全てのプロセスが完結する最後のステップであると言えます。
営業支援においてはどのようなものでもこの最後のActionにつなげることを目的としているのですから、まさに締めの段階として考えられるでしょう。

さて、それでは営業支援を考察するにあたってAIDMAの法則を応用し、そして最後のActionの段階へのアプローチとしてはどういったものがあるのかというと、事業においては相手に契約をして貰ったり実際に商品を購入してもらう段階であるわけですから、契約書の準備などが必要と言うことになります。
とはいえこれはどのような事業においても必ず行うこととなっていますから、営業支援の方法として考えることはできません。
ではActionの段階でできる営業支援は無いのかと言うと、該当するものとしては相手に考える時間を与えた後、再訪によってその意思を確認するというようなことが挙げられるでしょう。
これはどれくらいの時間を置くべきかと言うような判断が難しいところもありますが、営業支援として考えるのであれば最後の訪問と商談の内容と日付をまとめておいて、それから営業マンと本部が相談して待機するべき時間を決めると言うような方法が考えられます。

ちなみにAIDMAの法則においてこのActionの前はMemory、記憶の段階とされるのですが、実際の営業支援策としてはこのMemoryまでのアプローチがことさら重要と言うことになります。
相手に商品を知ってもらったうえで興味・関心を持ってもらい、欲しいという要求を抱いてもらう、そこから商品のことを記憶してもらって、ようやく最後の行動の段階になるわけですから、最後の段階だけ注力をしても意味はありません。
Actionの段階はいわば総仕上げのようなタイミングになるわけですから、Actionについてもしっかり分析をしつつ、それまでの段階はよりスマートに行動に移してもらえるようなアプローチを考えることを心がけましょう。

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