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営業支援の考え方AIDMAの法則における「欲望」

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営業支援の考え方AIDMAの法則における「欲望」

AIDMAの法則はデザインやマーケティングの業界で必要とされる考え方・知識ですが、この知識はさまざまなところで重要な物となってきます。
これは営業支援と言う分野においても変わることはありませんから、営業支援の方法について模索していくのであれば欠かさず押さえておきたいところとなります。
さて、AIDMAの法則は消費者が消費に至るまでの心理プロセスを五段階に分解したうえでそれぞれの頭文字であるアルファベットを使って名付けられた法則であるわけですが、このちょうど真ん中の法則となるのがDの段階、つまりDesire、欲望を抱くという段階です。
AIDMAの法則においてIからMまでの三段階を任意段階が完了して商品の評価に入る感情段階として区分しており、簡単に言ってしまえばDはその商品に対して購入するに至る欲望を持つかどうかということになってくるでしょう。

それでは営業支援においてこのAIDMAの三段階目をどのように考察していくべきかと言うと、まず重要なのは直前のInterest、興味や関心を持つ段階がクリアされた後で欲望を持つかどうかを考える部分であることを念頭に置くべきと言えます。
例えばInterestの段階で既に「興味を持つに値しない」として判断されていたのであればDesireに至ることはありませんから、Desireに至らせるには興味を持ってもらうこと、つまり商品の魅力を伝えることが必要と言うことになってくるでしょう。
この興味を持って、それを欲望に発展させる営業支援の方法としてはまずパンフレットなどで商品の魅力を顧客に訴え、そして交渉を重ねることで相手に自社の商品の魅力をより深く知ってもらったうえで「欲しい」と感じてもらうことが必要になります。
InterestからDesireへの移行は営業マンの手腕が最も必要になる部分ですから、営業支援においてはその手腕が存分に震えるような下準備を拡充させるべきだと考えられるでしょう。

そしてこのDesireに続くのはMemory、記憶の段階ですが、この記憶につなげていくには欲望を一時的なものではなく永続的な物として感じてもらうことが必要になります。
そのため顧客が「今後より良い商品が出てくるだろう」といったような考えや「今を我慢すれば良い」というような考えに至ってしまうケースを最大限回避することが重要です。
こうしたケースを回避するためのアプローチとしてはより強く欲しいと思ってもらうことのほか、他の選択肢と比べてどれだけ自社の商品が魅力的かを伝える、いわば他社と差別化できる点の主張も重要になってきますから、営業支援策としてはこれらの問題を解決できるような試みをしていく必要があるのです。

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