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営業支援の考え方AIDMAは注目から始まる

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営業支援の考え方AIDMAは注目から始まる

営業支援を考えるにあたってイメージすることはいくつもありますが、そのマーケティングの考え方の中でも基本となってくるのが「AIDMAの法則」です。
AIDMAとは消費者が消費行動を行う、つまり商品を購入するまでの心理的プロセスを五段階で表現したものであり、その中でも最初のものとなるのが一つ目のA、Attentionです。
Attentionとは日本語にして「注目」という意味を持つ言葉であり、AIDMAの法則においてはまずその商品があるということを知ってもらうことが必要だと定義しています。
またこの注目に関しては認知段階として表現されることもありますが、内容としては全く同じものとして考えて良いでしょう。

さて、それでは具体的にこのAIDMAの第一歩を営業支援においてはどのような形で理解するべきなのかと言うと、重要なのは「知ってもらわなくては購入を検討するかどうかすら始まらない」ということでしょう。
例えば自社が他の同業他社よりも圧倒的にローコストに製造できる上に遥かに優れた性能を有し、また何百年でも使っていける製造機械を開発したとしましょう。
もしこの製造機械を必要とする人がその情報を知ったのであれば即座に購入を検討してくれるはずですが、しかしもしこれが一切市場に情報が公開されていない、どこに連絡を取れば購入できる改善にそもそもその商品があることを知らないということになってしまうと、当然誰も買おうとは思ってくれないのです。
つまり営業支援活動を行おうというのであれば、まずこの注目を集めてもらうことを意識しなくてはならないということになります。

営業支援でこのAttentionの段階をクリアするにはさまざまなアプローチが考えられますが、最も簡単なのは市場に情報を流していくことでしょう。
それは自社が持つサイトのトピックスでも良いですし、また業界に携わる人がよく読んでいる雑誌に広告を検討してもらうことも良い方法になるでしょう。
またもし自社の営業スタッフが既存顧客に対して裁縫をする予定があるというのであればパンフレットなどを携帯してもらって数を配るということでも効果は見込めますし、ダイレクトメールと言ったような方法も検討できます。
もちろん営業支援においてはこれ以外の方法もいくらでも上がってくることとなりますが、もし自社の製品が同業他社と比べて認知度が低いと判断できたのであれば、このAttentionに繋がるアプローチを積極的に行っていくべきだということになるのです。

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