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営業支援を効果的に行うには情報共有の推進が不可欠

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営業支援を効果的に行うには情報共有の推進が不可欠

企業の営業の方法は昔とは大きく変わりました。昔の基本的な営業方法は顧客に張り付いて毎日でも足繁く通い、担当者に顔を憶えてもらって商談に持ち込むといった形が主で、営業マン個人のスキルに依存する部分が非常に多かったものです。その為優秀な営業マンはたくさんの顧客を持ち、非常に忙しく顧客対応を行う半面、あまり働かない営業マンもいて、そのコントラストが非常にはっきりとしていたものです。

現代はさまざまなITツールを利用し、論理的な方法で顧客のニーズを獲得する方法をとるところが増えています。その為、従来に比べ営業支援の重要性が非常に大きくなっています。従来の営業支援とは営業の後方支援を指し、商談を行うためのツールやパンフレットを用意したり、商談の後の伝票作成などの事務作業を行うことが主な仕事でした。しかし現代では、営業マンが効果的に商談を進めるための計画立案や顧客の分類など、営業戦略を司る部門になっています。

その為、営業支援の重要性は現代に於いては非常に高くなっています。顧客の情報を的確に管理し、商談機会を効果的に生かすために適切な情報を営業マンに与えて効率的な商談を行うように支援することが営業支援の非常に重要な役割となっています。適切な情報を適切なタイミングで出力できることで、効率的な営業活動が出来るようになります。

適切な情報を適切なタイミングで出力するためには、日常的な情報共有が不可欠です。重要な情報を入手できたとしてもその情報を上手に活用できるような形で情報共有できていないと、必要な時に出力することができません。その為に、日常的に情報共有を推進することが効果的な営業支援を実現し、商談を効果的に進めるための貴重な情報となるのです。

情報共有が上手にできていない場合には、顧客から見たときに沢山の矛盾や作業の手戻りが発生します。担当者が変わるたびに始めから同じ話をしなければいけないとか、何度も同じような提案を受けてしまうといった事が発生してしまい、顧客としては貴重な時間を無駄にした印象を受け、その会社に対しての印象が悪くなってしまいます。

しかし、現実的に一人の営業マンでこれらをすべてカバーすることは現代では非常に非合理的です。したがって現代の効率的な営業方法に於いては、顧客情報の情報共有を合理的に推進しどの営業マンに於いても同様に顧客対応が出来るようにすることが顧客の信頼を勝ち取り、貴重な商談機会を効果的に活用するために重要な事なのです。

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