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営業支援を商談の事前準備に用いるなら訪問の目的を再チェック

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営業支援を商談の事前準備に用いるなら訪問の目的を再チェック

営業支援は特に商談の事前準備段階で重要なものとして扱われるものになります。
これから商談に臨む、受注するための第一歩を踏み出すというのであれば、可能な限りの事前準備をしていくことが当然でしょう。
そしてその準備は営業活動を円滑にこなせるようにするものなのですから、その準備に関して会社がなにかサポートをするのであれば、それはやはり会社の営業支援の一環だとして考えることが出来ます。
さて、しかしそうはいっても営業支援の方法は数多くあるものですが、この商談前の準備として営業支援が活躍するのが「訪問の目的を明らかにする」という部分なのです。

この「訪問の目的」というワードに関しては「商談に行くのだから当然契約を勧めることだ」と考えてしまう人は多いのですが、実際には商談だから契約を貰うというようなわけでもありません。
というのも商談は始まっていきなり契約になるのではなく、いくつかの段階を踏んで最終的に契約に至るというようなものであるからです。
新規開拓営業であればまず客先に挨拶をして、自分たちがどういった商品を取り扱っているのかを明示して、相手が今何を必要としているのかをヒアリングして、そしてようやく商品の提案が行われることになります。
商品提案が成功したのであればそこから価格や納期の相談が行われて、ようやく最後の契約、クロージングの段階に移るわけですから、目的は明確にしておく必要があるのです。

さて、それでは営業支援の中で訪問の目的を明らかにしていくにはどうすれば良いのかと言うと、基本的には「現在の案件の状況を上司や同僚が確認して、アドバイスをして判断していく」ということになるでしょう。
例えば案件が現在商品について説明をしているところで、そろそろ購入を検討してくれるかどうかの返答が貰えそうだということであれば目的は「その後の検討の結果を確認する」ということになりますから、最後のひと押しとして使えるような資料、もし今受注できた場合の商品の価格や納期などを調べていくことが必要になります。
別のケースとして「そもそも開拓すらできていない」というような状況であるのであれば、それはどのような人にでも配る基本的なパンフレットを持たせるのが妥当です。
このように営業支援のために蓄積してきた情報は商談の事前準備として広く活用できるものになることは間違いありません。
訪問の目的がはっきりしていないと顧客の貴重な時間を浪費させただけにもなりかねませんから、事前準備はしっかり行って限られた時間を最大限に有効活用できるようにしていきましょう。

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