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営業支援を目的としたプレゼンテーションのコツ

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営業支援を目的としたプレゼンテーションのコツ

営業支援をするにあたってプレゼンテーションをするというのは、ただ説明をすれば良いというものではありません。クライアントを説得させることのみならず、そこから契約や購入に導いていく必要があります。場合によっては、競合他社よりも自分の会社がよりクライアントの売上に貢献できるか、ということを制限時間内に伝えなければならないこともあります。そのためコツとしては、短時間でより印象的かつ分かりやすく説明することが重要です。では営業支援をしていく上でプレゼンテーションでは何を準備していけばよいのでしょうか。例えば、資料を作成して説得力を向上させる、クライアントとできるだけコミュニケーションを密に図り良好な関係を築いていく、プレゼンテーションの練習を何度も行う、などが考えられます。練習では、想定できる質問を考えてそれにどう答えるか、トラブルにどう対応するのか、また万が一の保証をどう考えているか、そもそもサポート体制などは万全なのか、ということをどれだけ予測できるかがコツになってきます。なぜなら、なるべく多くのことを想定していくことで何か問題が発生した場合に速やかに対応できるようになりますし、自分の会社はそもそもどういう会社でクライアントに対して何をしていき最終的に利益を得たいのか、ということが練習を繰り返した分整理されていくからです。資料の作成でもコツが必要です。例えば、市場の動向やデータなど、説得力のある数字を記載し、客観的な証拠を揃えます。また、色を使いすぎないようにしたり、関係のない話を入れすぎないように無駄を省きます。さらに専門用語は極力使わないでなるべくわかりやすい言葉を心がけます。あえてひらがなを入れていくのも良いでしょう。スライドでは場所によって見えない人がいることを想定して細かなデータは配布するようにしてください。ここで気をつけなければいけないのは、資料自体は相手先のクライアントによってそれぞれまったく違うものを提示する、ということです。これはどういうことかと言いますと、クライアントが抱える問題というのはその会社ごとに異なるのにまったく同じ資料をただ単に使い回したり、数字だけ入れ替えたり、などの行為をしていては結果的に良い営業支援は行えません。各クライアントに適した資料を作成してください。最後にプレゼンテーション当日における話し方や行動のコツを説明します。営業支援の質がここで決まります。目線は固定させないである一定の間隔で移していきます。次に分かりやすい言葉で説明します。このとき早口にならないように注意してください。ずっと資料を見たまま説明するのも印象が良くありません。資料の読み方についてもただ読み上げるのではなく、抑揚を交えて熱意のある説明の仕方を心がけます。プレゼンテーションのコツは以上となりますが、実践していけば強力な営業支援となることでしょう。

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