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営業支援システムSFAの使用目的を決めておこう

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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営業支援システムSFAの使用目的を決めておこう

営業支援システムSFAの導入前には、使用目的を明確にしておくようにしましょう。
SFAはあくまで手段であって、それを使うことが目的ではありません。つまり、受注率アップに繋がるような使い方が求められるということです。

使用目的を決めるときには、誰が使うのかを合わせて考えていくと良いです。
若手営業マンの受注率アップや失注の原因分析のため、中堅営業マンならば多数の案件を管理して優先順位をつけるため、マネージャーならばチームや会社の営業進捗状態を把握するため、などということです。

SFAは、人によって使用目的が異なります。また、人によってパソコンスキルも違いますから、その点も考慮して選んでいくと安心です。

SFAのなかには、多機能な上級者向けの機能もありますが、必要最小限の機能を使いたいのならば、ギリギリまで機能は絞りましょう。使わない機能があっても、コストがかかるだけで使いづらい可能性が高いからです。
技術者関連の使用目的でない限り、面倒な構築やインストールも不要なクラウド型を選ぶのも良いでしょう。

SFAを導入した企業の例では、マメな営業をできる人材が増えたという声もあります。できる営業マンは、見込み客や顧客に対して、最適なタイミングでアプローチすることが出来ます。逆に、イマイチな営業マンはスケジュール管理が苦手で、アプローチのタイミングがあっていないことが多いです。

クラウド型のSFAのなかには、画面を開くとトップページに営業行動予定の項目が現れるようになっているものもあります。予定の管理をしっかり行うことにより、多くの案件を抱えていてもマメな営業ができるようにするためです。
マメな営業を積み重ねることで、営業マン個人の成績だけではなく、会社全体の利益を引きあげることが出来ます。

他にも、営業マンのモチベーションを維持させるためのく、獲得・達成通知機能を備えているものもあります。自分の達成度と一緒に他の営業マンの成績も表示されるので、常に「やらなければ」というモチベーションを維持させることが出来ます。

売れている営業マンは自分の成績を確認することで満足感が得られますし、逆にミスが多い営業マンは焦ってモチベーションを高めさせる効果があります。

士気があがらずにだらけた空気があるのならば、獲得・達成通知機能のあるSFAを使ってみると良いでしょう。必死さがあらわれて、ちょうどよい緊張感を生ませることが出来るかもしれません。

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