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営業支援システムで販売力を高める・コンサルタント営業とは

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営業支援システムで販売力を高める・コンサルタント営業とは

営業が軌道に乗ってくるのに比例して、売上もアップしていきます。
しかし、営業マンの1日あたりの担当顧客量を増やしてしまうと、対応が追いつかなくなる可能性があります。

見込み客から顧客に変わりつつあるお客さんでも、アプローチ忘れをしてしまえば一気に信用を失ってしまうこともあります。
営業マンの人数を増やせば問題は解決しますが、すぐに人員を増やすわけにもいきませんし、予算もかかります。また、期待したほどの働きをしてくれない可能性もあります。

これを解決する一手段として、SFA(セールスフォースオートメーション)などの営業支援システムを使うという手があります。
営業支援システムは顧客の情報を管理したり、見込み客をリストアップする機能などの他に、顧客へのアプローチ漏れを防ぐ機能がついています。

営業支援システムで日報をつける際に、次回訪問する予定日をチェックしておけばアラート機能で訪問するタイミングを教えてくれます。
見込み客への訪問日を自動でお知らせしてくれるので、アプローチ漏れが減って生産性を高めることが出来ます。
販売力の強化に営業支援システムを補助的に使う方法です。

営業支援システムを使って商談に漕ぎつけたら、今度は営業マン自身の力が試されます。
営業のスタイルは色々ありますが、ネットが普及した今の時代に求められているのはコンサルタント営業です。

コンサルタントとは、専門家の立場から指導や助言を行う人のことです。
今までの営業マンは商品やサービスの説明をするのが仕事でしたが、お客さんはすでにネットで情報を知っているので、説明を聞いてくれないことが多いです。

つまり、説明型営業では相手にされない可能性が高いということです。
説明型に対して質問型営業で相手のニーズを掴むべし、と教えられることもあります。しかし、それよりもお客さんの話をよく聞いて、間違っている部分は指導して直して、より良い状況に改善させるためのアドバイスをする営業の方が良いです。

お客さんは、営業の話など聞かなくても商品やサービスのことをネットの情報で知っていると勘違いしているケースも多いです。
これからの営業マンは、その勘違いを指摘したり、より良い環境にするためのコンサルタントとして活動することが求められます。

営業は頭を下げて行うものというイメージがありましたが、コンサルタント営業はお客さんと対等の立場でアドバイスして、一緒に考えていくイメージです。

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