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営業支援システムの目的と必要性

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営業支援システムの目的と必要性

営業支援のためのシステムがあります。SFA、セールスフォースオートメーションの略です。

もともとはアメリカで生まれたものですが日本でも最近、営業支援システムを導入する会社が増えてきました。
その目的としては、営業活動の内容を管理すること、営業スタッフや営業所を管理することです。その結果、大きな目的である会社の営業生産性向上につながるのです。

成果を挙げるためには現在の状態を知る必要性があります。営業支援システムを活用して営業担当者が日報作成したり営業のプロセスや見積書・請求書を作成したり、顧客情報を入力することでどのようなところと取引しているのか、どのように取引しているのか、その成果はどうなっているのか現在の状態を知るという目的を果たすことができます。そこからボトルネックを見つけ出し、更に売上が向上するための改善策を考えることができるのです。
ただすべての行動をチェックできる営業支援システムですが、上司としては行動管理ばかりに注目するのはやめておきましょう。営業担当者もストレスがたまりますし、本来の目的である売上の向上に響いてしまいます。

営業マンにとっても実はありがたいシステムなのであり、営業支援システムには営業マンの仕事を楽にするという目的もあります。スマートフォンやタブレットでの入力や閲覧も可能にすることで、出先にいながらにして日報作成ができますし、資料など情報共有も容易になります。
営業支援システムのおかげで残業時間が3割減したにもかかわらず、1日2件だった商談を3件に増やすことができ、その結果受注は3.6倍になったという成功例もあります。

顧客に対してどのようにアプローチすればよいのかも、それ以前の失敗例や成功例を見ることで対策を考えることができます。ベテランから新人営業マンまで皆で情報を共有できるので新人営業マンも早い段階から成果が上げられるようになりました。

営業支援システムで営業活動を管理が徹底している場合、既存顧客への対応が忙しく新規顧客開拓にかける時間がとれないという場合に営業代行システムを利用することもやりやすくなります。その結果、更に営業マンの仕事内容が楽になるのです。

営業支援システムを利用すると営業成果がアップします。その一方で営業マンが楽になるので残業も減り、残業代として支払っていた人件費を減らすことにもつながります。生産性向上のためにも社員のためにも必要なシステムなのです。

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