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営業支援システムを使って効率よく働く方法

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営業支援システムを使って効率よく働く方法

営業マンは足で稼ぐと言われた時代もありましたが、今ではその考えは通用しません。
行動量を増やしたとしても、顧客や見込み客のデータを分析できていなければ、無駄足になる可能性が高いです。

Webマーケティングで集客したあとの仕事が、営業マンの仕事です。
集客で興味を持ってくれた相手は見込み客にリストアップされます。営業マンが相手にするのはこの見込み客と、すでに顧客になってくれたお客さんです。

営業支援システムは、営業マンの業務を効率化してくれる営業支援ツールです。SFA(セールスフォースオートメーション)やCMR(カスタマーリレーションズマネジメント)などが代表的です。どちらも似たような営業支援ツールとして括られてしまうことが多いですが、正確にはCMRはSFAを内包したシステムです。
SFAができるのは一部の営業機能だけと考えておくと良いです。

営業支援ツール選びでは、営業業務を効率化させて売上アップを図るだけならばCMRよりもSFAのほうが使い勝手が良いです。
活用方法は企業規模や業種によって異なりますが、最低限ついていて欲しいのは、顧客管理、見込み客のリストアップ、訪問日お知らせ、です。

営業支援システムを使うと、情報の共有化が簡単になります。
クラウド上で情報を管理する方法で、社外からも顧客や見込み客の情報が閲覧できるので便利です。
効率よく働く方法を考えているならば、マンパワーだけに頼らずにITの力を借りるのも良いです。

営業方法は営業マンごとに異なりますが、出来る営業マンの行動をプロセス化して、新人育成に役立てることも出来ます。
ただし、営業マンによっては他人にノウハウを盗まれるのを嫌がるケースもあるので、よく話し合って決めるようにしましょう。

これからの営業マンに求められるのは、説明力よりも聞く力です。
お客さんが何を求めているのかがわからなければ、そもそもアプローチしても効果がありません。まずは営業支援ツールで興味を持ってくれている相手を探し、次に相手の話を聞くことがポイントです。

今やインターネットの情報でお客さんは事前知識を持っているので、営業マンの説明は求めていないことも多いです。ただし、完全に相手が理解してないこともあるので、その時に営業マンがコンサルタントとして指導やアドバイスをしていくと良いです。
相手の話に耳を傾けて、何を求めているのか、何に困っているのか、という点を洗い出すようにしましょう。

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