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営業支援システム導入前に決めておくべきこと

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営業支援システム導入前に決めておくべきこと

営業支援システムの導入を検討しているのであれば、導入後のイメージを思い浮かべておくことが必要です。
導入前にイメージが描けないままでは、導入すべき製品を選ぶことが出来ません。

高機能な営業支援ツールはたくさんありますが、自分たちの営業に合っていないと、コストパフォーマンスが下がってしまうことが多いです。
導入後のイメージを描けていれば、最高のコストパフォーマンスで使うことが出来ます。

システムを決める前に具体的に決めておきたいことは、以下の2つです。
売上を意識した目的、その役職の人がどのパートを利用するのか、の2つです。

まず1つ目の売上を意識した目的についてです。
営業支援ツールを使う目的は、情報を集めて終わりではありません。そこからさらに一歩進んで、営業の現場でどのように生かしていくかが重要です。営業マンや営業体制を管理できる仕組みが作れるかという点が大切です。

売上アップに結びつけるには、営業をプロセス化することがポイントです。営業日報をつけることが目的ではなく、それをいかにして売上アップに結び付けられるかを考えておきましょう。

目標が明確なほど、自分たちにあったシステムを選びやすくなります。「売上アップ」という曖昧な目標ではなく、「半年後までに売上を何%アップさせる」「コストを何%削減する」など数字で説明できる目標を立てておきましょう。

2つ目は、誰がデータを抽出・分析するのかということです。
本格的な営業支援ツールは、機能が多いです。なので、どの役職の人がツールのどのパートを、どのように使用するのか、という点を想定しておきましょう。

担当者が決まったら、その人に実際に操作ができるかを確かめておく必要があります。営業支援ツールのなかには個人単位で使える簡単なものもありますが、ある程度レベルが上がってくると、ITシステムに詳しい人でないと操作できない可能性もあるので、注意が必要です。

売上アップと誰が管理するのか、という2点を決めたら、いよいよ選定に入ります。
例えば、営業マンが出先でも使えるようなシステムを使いたいならば、スマートフォンなどクラウドで管理できることがポイントになります。

顧客の動きを正確に把握して臨機応変に対応したいならば、リアルタイムに顧客情報を共有できるような仕組みが備わっていると良いでしょう。

何をしたいのかを明確に掲げておけば、使ってみてから「あまり意味がなかった」ということになりにくいです。目標の部署内の現状を把握しておきましょう。

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