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営業支援ソフトのSFA導入成功の鍵

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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営業支援ソフトのSFA導入成功の鍵

SFAが一番先に広まったのはアメリカです。
今では日本でも導入する企業が増えています。
アメリカの営業マンは成果で評価され、報酬は結果に応じて支払われます。
そのような環境で営業案件の管理システムとしてSFAは誕生しました。
アメリカでは営業業務を自動にして経営者が従業員の成果の管理システムとして機能しています。

また日本の営業業務は、成果のみではなく成果に至るまでの過程やどんなアクションを起こしたかも重要視しています。
日本とアメリカでは営業業務の方法も管理手法も違っています。
日本ではSFAを営業支援システムとして経営者の管理システムとしてだけでなく、営業マンの営業支援というスタイルで広まっています。

SFAの主要な役目は営業業務の可視化です。
営業の過程から結果まで見える化し社内で共有できます。
営業支援システムは機能もシステムによって様々ですが、大抵のシステムが日報作成や予算と実績の管理、案件管理、営業進捗管理、見積書・請求書作成、日々の行動管理などの機能を備えています。
日本で使われている営業支援システムは、営業マンの行動まで管理しているものがほとんどです。
ですが、営業マンの行動を管理しすぎることが営業支援システムがうまく活用できなくなる理由の一つです。

営業支援システムは、システムごとに機能に違いがあります。
導入しようとしているシステムで何ができて、何を解決できるのかを理解しておく必要があります。
機能が沢山あるから導入したが活用しきれずに失敗してしまったという事はよくあることです。
使い勝手の悪いソフトは導入したものの活用されないままになることもよくあることです。

システム導入に関しては新しければいいという訳ではありません。
新しいシステムは頻繁に不具合が出ることもあります。
既に営業支援システムを導入している企業はどんな企業なのか、どう活用しているのかは大切な情報ですので必ず確認しておきます。

導入した直後はほぼ間違いなく疑問点が出てくるはずです。
そんなときにサポートが充実しているシステムを選ぶのも大切な事です。

売り上げや利益が増えることを期待できなければSFAを導入しても意味がなくなってしまいます。
日本の企業は海外のスタイルに習う傾向が強いですが、営業業務内容が違うのですから、そのまま取り込むのは無理があることを分かっておくべきです。
今では日本でも色々なSFAが提案されています。
SFA導入が成功するための要因は、自社の業務スタイルに合ったシステムを選択することです。
当初の目的を見失わないようにして、SFAを選ぶようにする必要があります。

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