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営業活動とマーケティングの効率アップにSFAを使うメリット

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営業活動とマーケティングの効率アップにSFAを使うメリット

マーケティングは、根性論で乗り切れるものではありません。
好景気のときにはひたすら歩けば受注確度が上がりましたが、今はそうではありません。不況のためにどこの企業も財布の紐がきつくなっています。

営業活動を効率的にするには、まずはマーケティングで見込み客の数を増やす必要があります。
マーケティングでは、ブランディング、需要の発掘、など見込み客になる前の人たちにアプローチします。SNSで自社の情報を発信して、フォロワーとコミュニケーションを取るのもマーケティングの一部です。

見込み客になってくれたら、今度は営業活動に移ります。
見込み客の情報は膨大なので、これを管理するのは一苦労です。そこで役立つのがSFA(セールスフォースマネジメント)です。

見込み客に対して営業の成果・効率・質を高めるために使います。見込み客管理と似た言葉に顧客管理(CRM)がありますが、前者は循環させて使う情報です。後者はデータを蓄積しておいて、いつでも取り出せるようにしておく性質のものです。

SFAは適切な対応を割り出す、スケジュールを管理する、引き継ぎを円滑にさせる、情報を共有して組織力を高める、などのメリットがあります。

SFAで特に注目されているのが、情報の共有です。今までの営業は、個人が持っている情報がバラバラになっていました。SFAはそれを一元管理出来るようにするので、それぞれの営業マンの情報を生かしやすくなります。

また、もし案件がクロージングまで持っていけなかった場合には、MA(マーケティングオートメーション)システムと連携させて何が失注の原因だったかを分析することも出来ます。

SFA単独でも使えますが、MAシステムと連携させることで情報を生かしやすくなります。
一度失敗した案件でも、見込み客になっている人ならば再びチャンスが巡ってくる可能性もあります。
そのときに他の企業に遅れをとらないようにするためには、情報を分析して相手がいつ何を望むかを予測することが大切です。

SFAを導入するときには、簡易日報など簡単に情報の入力が出来るシステムを使ったほうが良いです。高機能な製品は、知識不足で使えない可能性も高いですし、コストも高くなってしまいがちです。

ツール選びのコツは、自分たちが何のためにツールを使いたいのかという要望を明確にしておくことです。売上アップしたいという曖昧な目標ではなく、情報共有のしづらさを改善したいなど、具体的な考えを持っておきましょう。

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