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契約書締結までを支援する営業支援ツール

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契約書締結までを支援する営業支援ツール

営業活動におけるゴールは、顧客との契約書締結です。実際に売買契約を結ぶことで受注となり、売上に繋がるのです。その為、営業プロセスを分析する際には、この契約書締結を目標とし、どのようにこのゴールに至るのかを的確に分析する必要があります。 営業支援ツールを導入する際に気を付けなければいけないことは、自社の営業プロセスにどれだけ適合しているかを的確に判断することです。自社と異なるプロセスを使用したツールは、残念ながらどれだけ世の中の評判が良く、また効果をあげていたとしても、なかなか効率化を図ることはできません。なぜなら、自社のプロセスと異なるからです。 仮に今まで営業マンにアシスタントが1名ついた形ですべての業務をこなしている形の会社があったとします。顧客との実際の商談は営業マンが行い、営業マンのメモを元に商談報告書を書いたり、発注書を記載したり提案書の作成を補助したりするのはアシスタントの役割で、二人で相談して営業活動を進めていた場合には、営業マンから見たときにはアシスタントはパートナーであり、自分の営業スタイルを共有してサポートしてくれる立場です。しかし、これをアシスタントの代わりにツールを導入し、入力は自分で行うことでツールが報告業務や集計作業、発注作業を行えるとしても、以前の様な業務の進め方はできるはずがなく、また営業マンの負荷が増えることになってしまいます。企業としては人件費の削減及びシステム化による業務効率化、業務プロセスの適正化という形になるのかもしれませんが営業マンとしては効率が落ち、結果商談回数や受注件数が減るという結果になってしまうのです。 営業支援ツールを効果的に利用し契約書を締結するまでのプロセスを的確にこなせるようにするためには、まずは現状の業務の分析は不可欠です。分析を行った結果として、ツールを導入した場合の評価の前に、業務の適正化という課題が浮き彫りになってきます。この業務の適正化を踏まえて、ツールの導入に関しメーカーや商品の選定、導入効果の予測などの作業が行われていきます。 営業支援ツールは各社からいろいろな種類の物が発表されています。しかし、その効果を検討する前に、会社の営業プロセスをしっかりと分析した上で、その改善点や継続すべき点を踏まえて導入の是非及び製品の検討を行う必要があります。導入により利用する社員に負担がかかることが無く、スムーズに入力および確認ができる営業支援ツールを利用することが、契約書を締結するまでのプロセスを適正化しかつ迅速にすることへと繋がります。

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