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導入シーンを考えて営業支援システムを選ぶ・商談成功のコツ

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導入シーンを考えて営業支援システムを選ぶ・商談成功のコツ

営業人員が0名?10名以下の小規模企業の営業支援システムの導入シーンを考えていきます。
最低限欲しいのは、顧客情報の管理、顧客条件別リスト化機能、顧客アプローチを知らせてくれる機能、メルマガ(一括メール)の配信機能、などです。

営業支援システムは営業力を平均化するのにも使えますが、それよりも各営業マンが行動しやすいような環境を整えるのが先決です。

一番重要なのは、顧客情報の管理機能です。
取引先企業の情報、見込み客の情報、名刺交換した企業、などの情報も含めて管理します。

ここで営業マンに求められるのは、情報の共有化です。
せっかく商談にこぎつけても、担当者が不在なのでわからないということがないように、どこからでもデータを管理できるような営業支援システムをつけておくと良いです。
顧客情報は会社の資産として、登録リストは社外からも確認できるようにしておくことがポイントです。

営業支援システムを使って余裕が出てきたら、商談もやりやすくなります。
見込み客にアプローチして商談をする時には、説明型ではなく質問型営業を心がけることが大切です。

説明型営業とは、インターネットが発達する以前の営業方法です。お客さんがこちらの商品やサービスの情報を持っていなかった時代には、営業マンに商品やサービスの説明が求められましたが、今ではそれが変わってきています。

今はインターネットでお客さんが事前に情報を調べられるようになっているので、営業マンに説明を求めるようなシーンが減っています。つまり、従来のような説明型営業では商談がうまくいかない可能性が高いということです。

今求められているのは、質問型営業です。
質問型といっても、お客さんを質問攻めにすれば売れるわけではありません。
そうではなくて、お客さんが何を求めているのか、何がわかっていないのか、ということを把握することが必要ということです。

質問型営業というよりも、コンサルタントとしてお客さんの役に立つという気持ちで臨むということです。
コンサルタントは、お客さんにアドバイスや指導を行うのが役目です。
インターネットで情報を理解しているつもりでも、相手は実際にはこちらの商品やサービスをわかっていないことも多いので、それも含めてアドバイスを行うようにすると良いです。

営業支援システムは、こちらの商品やサービスに興味を持ってくれている相手や、適切なタイミングを割り出して教えてくれるので、営業のサポート役として活躍してくれます。

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