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建設業におけるSFAの導入目的とは?

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建設業におけるSFAの導入目的とは?

SFAとはSales Force Automationの略で、アメリカの営業業務をベースに作られた営業を効率化するための支援システムです。
支援システムと銘打たれてはいますが、書類作成から営業成績の可視化、営業戦略の分析、顧客情報管理機能、営業の進捗管理などを全てSFA一つで行うことが可能です。つまり、今まで各種のソフトに分散されていた機能が一つのソフトにパッケージングされていると考えるとSFAというシステムが理解しやすいでしょう。
このSFAはインターネットではお馴染みのクラウド型を採用しており、ITに苦手意識を持っている人でもスマートフォンなどでネットサーフィンをする方なら簡単に操作を覚えることができます。また、導入に際しては特別な機材やソフトは必要なく、インターネット回線と業務用のPCが一台あれば運用可能です。
各種の機能の他にクラウド型の特性である情報共有できるという面も際立っていますので、SFAがあり、PCと印刷機があり、そこに営業担当が一人いれば他部門と共同の営業から顧客に渡す書類の発行、アポイント管理まで可能になり一人で営業部門を回すことも決して不可能ではありません。
営業支援システムではありますが、その多彩な機能によりメインとして使えるシステムでもあります。

例えば建設業の場合ですと、導入目的の一つに登録情報を2次利用したいからというものが挙げられます。
SFA自体に二次利用という機能はありません。
しかし機能を駆使することにより顧客情報を用いて情報の2次利用が可能になります。
建設業だけでなく全ての業種でこれは重要なことでしょう。
一度商談を持ちかけたが断られたなどの場合は、その理由をきっちりと顧客情報に書き込み保存します。
ここまでは建設業だけでなく他業種も同じでしょう。しかし、ここからどう使うかによって営業の成否が左右されることになります。
これも建設業だけの話ではありませんが、建設は大きな額が動くだけあって顧客もかなり慎重です。情報は上手く使い、賢く共有するべきです。
営業の場合、断られた顧客は脈なしと営業ターゲットから外してしまうこともあるでしょう。
ですが、あえてその断り口上から得た情報を利用するのです。
断った見込み客は営業ターゲットから外すのではなく次のターゲットへの転化を図るのです。
営業が「うちは施工したばかりだから」という形で断られたのなら、その文言を記入します。
可能ならばどこの建設会社が請け負い、どんな建設を行ったかも記入しましょう。
その情報からメンテナンスが必要な時期や弱点を見抜き、断った顧客を別の営業方法で攻めるのです。
施行が終わったから終わり、断られたから終わり、ではありません。
SFAで情報を共有し膨らませ、2次利用して、次の営業に繋げるようにするのが上策です。

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