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心理プロセス:AIDMA(消費者行動モデル)による営業支援

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心理プロセス:AIDMA(消費者行動モデル)による営業支援

今回は、知っていると知らないとでは大きく売り上げに影響する、消費者の心理プロセス:AIDMA(アイドマ)を紹介します。

消費者行動モデルのAIDMAとは、消費者がある商品を知って購入に至るまでの段階を、
【Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)】
の5つにわけた心理プロセスのことです。1920年代ごろにアメリカで確立された心理プロセスです。
購買頻度が高く、購買の意思決定が比較的容易で好き嫌いで購買が決定される商品(サービス)に有用な心理プロセスです。
それぞれの段階で消費者に対するアプローチの仕方が異なるので、段階に応じたマーケティング・営業支援が必要です。

では、このAIDMAを物やサービスを販売する場合を考えてみましょう。
①Attention(注意)
このステージの初期では、消費者の商品に対する認知はまだありません。
ですので、このステージではコミュニケーションの目標は「商品を認知してもらう」ことが必至です。
認知してもらうための活動として、BtoBでは新規開拓による面談アポイント・電話商談、BtoCではTVCM・広告・DMなどの営業支援方法があります。

②Interest(関心)
このステージでの消費者の心理状態は、「知ってるけど、興味はない」といった状態です。このステージでの営業活動は、
「自社のサービスが他社と比べてどれだけメリットがあるか」などと差異を説明することに焦点をあてます。
BtoBではパンフレットによる差別化説明資料・商品(サービス)体験、BtoCでは口コミの育成・メリットを訴求するようなCMが有効です。消費者である相手に自社のサービスに少しでも興味を持っていただけるような営業支援を行います。

③Desire(欲求)
このステージの消費者マインドは「興味はあるが、欲しいとは思っていない」という状態です。
営業支援方法としては、BtoCでは商品の必要性を訴えた広告、BtoBでは粘り強い説得力と定期的なコンタクトが要です。

④Memory(記憶)
前ステージで商品の必要性が確立されれば、次はMemory(記憶)のステージへ突入します。
このステージでは「欲しいと思うが動機がない」ということが、消費者の心理状態です。
ここでは、商品の名前を憶えてもらうとともに、商品の特徴を焼き付けでもらうことが大事です。

⑤Action(行動)
ここでの消費者マインドは「購入意欲はあるが機会がない」といった状態です。
購入機会を増やすためにBtoBでは定期的なコンタクト、BtoCではネット通販・店舗の拡充・キャンペーンなどが効果的です。

以上の5段階のステージを意識した営業活動・接客を行うことが売り上げUPには重要です。
最近では、にこの「AIDMA」の要素を取り入れた営業支援ツールもあるようです。

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