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必要な営業支援は営業プロセスを分解してこそ理解できる

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必要な営業支援は営業プロセスを分解してこそ理解できる

営業活動は行えば行っただけ必ず結果につながるというものではなく、結果を出すには効率よくそれぞれが最大の能力を発揮できる場が整っている必要があり、そしてその場を作るには営業支援が必要不可欠となります。
しかし営業支援にいま何が必要なのか、自社の営業支援には何が欠けているのかということは時として非常にイメージしづらいこととなるでしょう。
会社の重役がそろって意見を交わし合っても出てきた営業支援策が現場で受け入れられず、結局形骸化してしまったというような構図はかなり広く見られるものです。
もちろんこれはどちらにも問題があるのですが、しかし営業支援策を考える際に忘れてはならない作業となるのが「営業プロセスを分解する」ということなのです。

営業プロセスはシンプルに考えれば新規顧客を開拓して、発見した顧客にアポを取って綿密な交渉と打ち合わせを重ね、そして相手が納得して契約に至り、納品もしくはサービスの提供をしていくということになります。
このように考えると営業プロセスというのは非常にシンプルなのですが、しかし現実はこう簡単に進むわけでもありません。
例えばアポを取るという際に「相手と上手く連絡が付かずに連絡を付けることで時間がかかる」というのであればそれをどのようにクリアして行くかの支援策を考えていく必要がありますし、「交渉には入れるものの上手く相手に自社の商品の魅力を伝えられず受注に至らない」というのであれば自社の商品の魅力を伝えるための資料を整備する必要があるでしょう。
このほかにも様々なことが考えられますが、先ほど述べたような形骸化してしまう営業支援策を出してしまう過程においては、この営業プロセスの分解作業が不足しているケースが多いのです。

問題が発生しているのであれば必ず原因があり、そして原因がわかれば解決のアプローチを取ることは決して不可能ではありません。
そうした中で営業支援が上手くいかないというのであれば、営業支援失敗の原因を現状の問題分析に原因があるとして考えるのが妥当です。
時折見られる「上層部で意見を交わして部下に通達する」というトップダウン形式の問題解決は一見効率的に見える反面、こうした営業プロセスの分解など現場の状況分析が不足することが多いものです。
そのためより効率的な営業支援策の整備を求めるのであれば、トップダウン形式にこだわるのではなく現場の人間、時にはコンサルタントなどの第三者の意見を交えた分析を行う必要があると言えるのです。

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