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数あるSFAの機能や役割で営業の質を上げる

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数あるSFAの機能や役割で営業の質を上げる

SFAというのはセールスフォースオートメーションの略です。これは営業活動を効率化する役割がありシステムとして営業の数字だけでなくプロセスや進捗管理を行う仕組みなのです。
SFAによって営業に関わる営業計画、顧客情報、活動履歴と売上予測と結果の分析といった情報を管理し共有します。
 
SFAの役割はこれら情報を管理して共有することで営業の質を上げることを目的にしています。
例えば顧客に対してどのような営業活動を行う計画なのか、そしていつどのように実行するのか、その結果どうなったのか、商談として機会がどこにあるのか、そして営業活動を行ったプロセスより課題を発見して、改善を行い次に生かすことができるようにするのです。
 
営業としてスケジュールを管理することはとても大切なことです。計画ありきといってもよくこれがなければその次に活かすことができません。
いつ、なにを、どの顧客に、どのような営業活動を行うのか、日時や案件を管理することです。SFAの役割としてまずここがスタートになります。
 
営業活動を行うには顧客情報や商談履歴が必要です。SFAでは日々行う営業活動についても管理を行うことでその情報を共有し商談などの時に活用して営業効率を高められるようにして実行するのです。
営業計画の段階で売上から収益まで見えるようにすることが大切です。収益がわからない営業活動をしていては評価することができません。顧客の需要より正確にタイムリーに計画をたてて売上、収益まで予測できることがSFAには必要となります。
 
SFAの役割として、営業活動のプロセスを管理することはとても大切なことです。それは数字だけの結果では何が良くてなにが悪かったのか評価することができません。
最初に計画した営業活動のスケジュールより、日々の営業活動によってどのように変化しているのか、営業活動と結果を理論的、数値的に表すことが必要となります。
 
営業計画と活動を行った結果どうだったのか、このような情報をもとに課題を見つけ出すこともSFAでは必要なことです。
これは振り返りともいいますが、これをすることで次に生かすことができるようになります。何が良くて何が悪かったのか、感覚ではなく理論的に数値で表してプロセスとともに評価をすることです。
 
営業活動にはやるべきことがたくさんあります、しかし営業ができることは限られているのです。SFAによって営業に関わる営業計画、顧客情報、活動履歴と売上予測と結果の分析といった情報を管理し共有することでその内容を評価し結果的に業績向上へつなげるのです。

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