本社:03-6274-8081 支社:06-6377-0395 【受付時間】9:30~18:30(土日祝を除く)

無料体験版受付中

日本導入のSFAとアメリカとの違いについて

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

営業支援ツール ネクストSFA > コラム > 日本導入のSFAとアメリカとの違いについて

日本導入のSFAとアメリカとの違いについて

SFAとはセールスフォースオートメーションの略です。営業活動を支援するためのシステムで、営業活動の情報を記録し管理したり、案件の進捗状況やアポのスケジュールなどを一覧したり編集したりすることができます。日本でも導入され普及してきているSFAですが、もともとはアメリカで普及していたものでした。

アメリカは成果主義が色濃く、営業は結果に対して報酬を支払うスタイルです。そのため経営陣が社員の営業の成果を管理するためのシステムとしてSFAは生まれました。
日本では結果だけでなくプロセスも重視しています。そのためアメリカと違い経営陣側だけでなく営業マン自身の支援システムとしての役割も持っています。

日本のSFAは行動管理まで管理する傾向があります。1日にどれだけ訪問したのか、結果はどうだったか、今後はどこをまわる予定かなど詳しく管理しすぎてSFAが上手く活用できていない部分もあります。日本とアメリカでは営業スタイルは異なるためアメリカのものをまったく同じように導入しても活用はできません。日本でもさまざまなSFAが導入されているため、その中でも自社にあったものを選ぶ必要があります。導入はしたけれどうまく使いこなせないという企業も多くあります。

日本でうまく使いこなせない原因のひとつとして雇用形態の違いもあります。アメリカはひとつのプロジェクトごとに人員を募集し、営業のプロの集団として仕事し、プロジェクトが終了すれば解雇されます。営業の現場の状態を経営者レベルが知っておく必要があり、会社の不利益につながる事態が起こればすぐに経営者が察知できるようにしているのです。
しかし日本では営業ノウハウは経験を積んでいって身に着けていくもので、固定給で長期にわたって一企業で働き続けます。
現場の主体性が重んじられており、入力項目が多く機能が多い複雑なSFAで現場サイドがストレスを感じるようなものであればモチベーションが下がって営業効率が下がったり必要な情報が入らずSFA導入の失敗例となってしまいます。現場にシステムを入れる目的をきちんと説明し、現場が使いやすいものにする必要が出てくるのです。

アメリカで営業活動のオートメーション化のために作られたSFAですが、日本に入ってきて今では営業活動の質や生産性が向上するための親和性のあるものへと進化していっているのです。
新しく、機能が多いものがよいとは限りません。自社に合ったものを選びましょう。

次の記事へ
ページ先頭へ戻る