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現段階での課題を割り出すための営業支援ツール

SFAに関連した豆知識・コラムのページです。
SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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現段階での課題を割り出すための営業支援ツール

転んでもただでは起き上がらないためには、失敗を逆にチャンスとしてとらえて課題を割り出すことが大切です。
そのために使えるのが、営業支援ツールです。

営業支援システム(SFA)で出来ることは、主に次の3つです。
案件・商談履歴・受注などの情報管理、データの可視化と分析、スケジュール管理、です。

従来のエクセルでもこれらの作業は出来ますが、営業支援システムはさらに時間軸で管理できるところが優れています。クラウド型のサービスでは営業マンが出先でスマートフォンやタブレット端末を使って、会社で一元管理している顧客データを確認することも出来ます。

情報の量が増えれば増えるほど、管理だけに時間と費用がかかってしまいます。しかし、営業に必要なシステムだけがまとまったツールを使えば、効率よく業務をこなしていくことが出来ます。

課題を明確にするには、なぜ売れないのかという理由を掘り出すことが必要です。そのときに、営業日報のデータは非常に有益な情報になります。
しかし、データがバラバラに管理されていて、欲しい情報がすぐに見つからないようでは、失敗した原因を突き止めることが出来ません。

これに対して営業支援システムを使うと、営業日報のデータが共有できるようになり、社内全体で見えるようになるので、課題を割り出しやすくなります。
チームの進捗状態が一目でわかれば、時間をかけるべきか否かということがわかります。

部署内で営業レベルが全く違う場合には、できる営業マンのノウハウを見える化して、営業レベルを平均化させることも出来ます。
情報が見えないために損をしている部分を、営業支援ツールで見える化して補っていけば良いのです。

営業マンの動きだけではなく、半年後の予測を現状から割り出して見える化することも出来ます。前年や前月との比較が一目でわかるので、堅実な売上予測を立てやすくなります。
安定した経営をしたいという堅実派の企業に役に立ちます。

課題を割り出したら、さらに分析してどのように対処していけば良いのかを考えていきましょう。
データ不足が失注原因であれば、まずはデータをもっと集めるような工夫が必要です。チームの連携がうまくいっていないのが原因ならば、クラウド型のサービスを使って情報を共有できるような一元管理の仕組みが最適です。

受注率を上げようとして、やみくもに歩き回るよりも、先に課題を把握して対処方法を考えておけば無駄な労力を省くことが出来ます。

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