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現状の営業プロセスから脱却してSFAを構築

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現状の営業プロセスから脱却してSFAを構築

今はどんな企業も営業成績があがらないと悩んでいるのではないでしょうか。仮にメーカーであっても良い商品を開発すれば飛ぶように売れ続ける時代ではありません。ましてや販社であれば同じ商品を売る競合他社も存在するわけですから、その中で頭一つ抜け出すことは容易ではありません。こうなると前線の営業マンがキーポイントだと考えることは間違いではありませんが、ただむやみに突撃させれば成果があがるものではありません。ただただ数多く営業先を訪問する事や、必要以上に頭を下げて注文を貰うことが理想的な営業だと思っている世代がまだ存在することが不思議なのです。

現代はすべての分野で価格競争に入っています。商品やサービスはよほどのブランドでなければ差別化は難しく販売する側は可能な限り安価で提供しようとします。その結果あらゆる経費を削減せざるを得なくなり、それは当然営業マンの人件費にも及ぶのです。その結果、営業部門の人数は減りますから個別の訪問件数は減り、数をこなせば結果が出ていた業態では立ち行かなくなります。こうした企業は現状の営業プロセスの見直しを余儀なくされています。従来の大勢で方向を定めずに物を売りまくる時代ではなくなったのです。

これからはその商品やサービスを必要としている人や企業に、必要とされている機会に効率よく売ることが求められます。顧客から「売ってくれ」と申し出がある前に紹介、セールスをするという意味では従来と変わりませんが、買ってもらえる可能性の高いところを優先して営業活動をするということです。しかしこの顧客ニーズの根拠は思い付きのようなぼんやりしたものではなく、確かなデータに基づくものでなくてはいけません。このためにはSFAの構築が必要とされるのです。

SFAとはSales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)のことで、「勘」「根性」「経験」の営業から「科学的」「自動的」な営業に営業を改善するという営業支援構築システムです。顧客や営業実績、需要をデータ化し、それを全社が同時共有することで営業の効率化を図るものです。SFAはこれまでの紙に書きだした会議資料とは違い、営業先でそのデータをリアルタイムに活用することができる点が強みだと言えるでしょう。しかしSFAの構築は素人には難しいものです。営業活動の根底となるべきSFAの構築は専門機関に依頼して導入することが望ましいでしょう。

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