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生産性の向上を目指す営業支援

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生産性の向上を目指す営業支援

営業の生産性を高めてもっと効率よく売り上げを伸ばしていくためにはどうしたらいいのでしょうか。営業のプロセスを見直しながら、もっと改善ができるところがあればそれを手直ししてまた改めてアポ取りをしたり訪問に出かけていく事になります。営業マンが個人で考えているだけでは、営業支援もままならないものですから、周囲でもサポートできるように全体のプロセスを見直したり、一つずつ必要な所を探して改善しましょう。

営業そのものの窓口を広げていくためにはアポを事前に取っておく事が大切です。その為、テレアポを行う事が多いのですが生産性を向上させるためにはどのようなトークで切り込んでいくのか、またトークだけではなくて話し方などもよく練りこんでいくことが営業支援となります。そして獲得したアポを元に実際に営業マンも訪問をしていきます。訪問をする時には初回とそれ以降とやり方を変えていくことです。初回であればきちんと自社の説明も含めて商材も説明をしたり、お客さんからの様々なヒアリングをします。もっとニーズがどこにありそうかという事もその時にチェックしておくのも生産性をアップさせるのに役立ちます。

営業支援を行っていくのであれば、普段の営業活動の見直しは必須となります。同じ商材を他の会社に説明をしに行くというのであれば、ベース部分のプレゼンテーションは同じであっても、アプローチをする会社の状況が違ってきますので、同じように説明をしていても共感を得られない事もあります。訪問後にもさらにコミュニケーションを取るべくメールを送ったり、また次の訪問に向けて準備を行うなど、いろんな作業があります。効果のあったこととそうでないことを区別しながら、不要な活動などはなるべく省いていく事で生産性も向上していきます。

また、より営業支援をきっちりと行うのであれば、営業マンの活動自体も管理を行わなくてはいけません。1日どのような作業をしていたのか、テレアポならアポの数や電話のかけた件数、訪問日であればどのような内容で訪問をしてきたのかなどを把握しておく事で的確な営業支援が行えます。営業をする人によっても得手不得手がありますので、得意分野を伸ばすようにするか、または苦手な所を矯正して行くの課などその時々で必要な事を考えて訓練をしていきます。一足飛びに生産性が向上するということはありませんので、継続して改善を行いスキルアップや売り上げアップに繋げましょう。

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