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目標訪問件数管理に営業支援システム・飛び込み営業のクロージング

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目標訪問件数管理に営業支援システム・飛び込み営業のクロージング

営業マンには、目標訪問件数いわゆるノルマがあります。
景気が良い時代は歩き回れば目標訪問件数と受注率が比例しましたが、最近はもっと難しくなっています。

無駄なものに対してどこの企業も神経質になっているので、適当に訪問件数を増やしただけでは受注率アップは望めません。
今の時代に必要なのは、たくさんのデータを管理して使える形にすることです。情報を見えるようにして、何が営業部門に足りていないのかを把握することが大切です。

SFA(セールスフォースオートメーション)などの営業支援システムは、情報を見えるようにしてくれます。顧客管理機能や見込み客のリスト化機能などがついています。
それを一元管理して、アカウントを持っている人ならばどこからでも閲覧できるように設定出来ます。

営業支援を使う目的は、売上アップです。なので、使わない機能は思い切ってなくすようにしましょう。これから営業支援システムを導入する企業はもちろん、すでに導入してうまく活用できていない企業も同じことです。

売上アップに直結していない機能は、その機能の管理自体が仕事の邪魔になっている可能性があります。
必要最低限の機能は、顧客管理、見込み客管理、顧客訪問お知らせ、です。これにプラスしてメルマガ配信機能がついていれば一括で顧客にメールを送ることができます。

これくらいの機能ならば個人でも扱えますし、ITリテラシーが特別高くなくても扱うことが出来ます。
営業支援システムは使える機能だけに絞って、行動の効率化を図るようにしましょう。

営業支援システムによって適切な見込み客が割り出せれば、あとは営業マン次第です。
営業の中でも特に受注確度が低いのは飛び込み営業のスタイルです。
初対面のお客さんを相手にするため、お互いに緊張する可能性が高いです。

飛び込み営業を成功させるには、すぐにクロージングをしようと思わないことが肝心です。
相手の購買意欲が上向いているのがはっきりわかるならば別ですが、タイミングがつかめないならば、相手が具体的なプランを持っているかどうかを確認してみると良いです。

例えば、その機械を使って何がしたいのか、どんなシチュエーションで使うのか、ということを相手が口にするまでは、こちらからクロージングの言葉を切り出さないほうが良いということです。

飛び込み営業で1回で契約成立するようなケースは稀です。飛び込み営業で相手の状態を把握して、相手の心が動いてくるのを待ちましょう。

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