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相手に興味を持たせる営業支援のAIDMA

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相手に興味を持たせる営業支援のAIDMA

営業支援、マーケティングでよく目にする言葉のひとつに、「AIDMAの法則」というものがあります。これは、営業において顧客が興味を持ち契約に至るまでの、心理状況の移り変わりのことを表したものです。注目を意味する英単語の「Attention」、興味を意味する「Interest」、欲望の「Desire」、記憶の「Memory」、行動の「Action」の頭文字を取って、AIDMAと呼ばれています。

営業支援ではこれを駆使することによって、顧客の購買心理を理解し、興味を引きやすくして売り上げの向上をねらうことができます。営業支援において、顧客の心理を考えるAIDMAはとても重要とされています。

まず最初に「Attention」ですが、これは相手に取引について注目してもらうことです。顧客にとって利益になるであろう情報を厳選して、簡潔な言葉で伝える必要があります。最初から長々と話を続けてしまうと、顧客が身構えてしまい良い結果につながらないことがあるので、できるだけ簡単に伝えます。

次に、Interestです。これは、営業支援において、顧客に興味を持ってもらうことを指します。製品やサービスについて、どのようなメリット・効果があるかを相手に伝えます。

そして、相手の購買意欲を増加させます。ここで、顧客が興味を持った製品やサービスについて、詳細を説明します。より具体的に、伝えることで、相手に「実際に使ってみたい」という欲求を起こさせます。これがAIDMAにおける「Desire」です。

その次に、相手にこの営業の内容について記憶していてもらうことが重要となってきます。商品名やサービスの内容を記憶しておいてもらうためにも、資料やパンフレットを送付するようにしましょう。資料を見てもらうことによって、顧客の記憶により残ることができます。さらに、資料を送った数日後に、電話で再アプローチをおこなうことができます。

最後に、相手の行動である「Action」です。これは、顧客に購入を決意してもらうことです。相手側が、まだ購入を迷っている場合も多いですが、この時にセールストークなどで背中を押すことによって購買を決意してもらいます。

営業支援において、このAIDMAはとても重要となってきます。これをきちんと理解することで、より営業で良い成績を残すことができるででしょう。このプロセスを理解しておくことで、顧客側からの印象も良くなり、良い関係を築くことができます。

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