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米国で提唱されたSFAという概念

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米国で提唱されたSFAという概念

SFAというのは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、1990年代前半に米国で用いられるようになった概念、もしくはシステムです。
OA(オフィス・オートメーション)やFA(ファクトリー・オートメーション)のような施設内の自動化は先に進められていたのに対して、外回りの仕事が主である営業に関しては立ち遅れていました。
そこで、発達を見たITを営業の管理に活用して営業プロセスの標準化を図ることを目指したのがSFAの発祥と考えられます。
個々の営業担当者の勘や経験、また「頑張り」など人的・精神的要素への依存をできるだけ排して、科学化・自動化することを目指したわけです。

もともと米国の営業担当の多くは、Rep(販売要員)と呼ばれる歩合制の契約社員で、個人レベルで顧客関係を築いており、また離職率が高いという特徴がありました。そういった個々の営業要員が獲得した顧客関係は、その離職によって企業から失われることが多く、またセールス・ノウハウも社内に蓄積されにくい傾向にありました。
そこで、営業プロセスを標準化し機械化して管理することで、個々の営業要員に依存せずにセールスの品質を維持できるようにすることが目指され、SFAが提唱されました。
米国では、SFAのアプリケーションは目覚しい普及を見せました。マーケティング担当者が営業を動かし、マーケティングの4Pと呼ばれる中の1つであるプロモーションとして営業要員を位置づける、つまり営業を人的なプロモーションと見なす米国流において、営業のオートメーション化のイメージは受け入れられやすかったと言えます。この10年でも600種類以上のソフトが発売されたと言われます。

一方、SFAは日本にも1995年までに入ってきましたが、当初は十分受け入れられたとは言えませんでした。これは日本の営業のありかたが米国とはかなり違っていたためだと考えられます。
営業が個々に工夫しながら顧客に個別の対応をしつつ商談を進め、そして社内での力を持っているなどの点で、オートメーション化の発想は馴染まれなかったと考えられます。
ただ、現在では日本でも機能するSFAが工夫され浸透してきている状況です。個々の営業が蓄えた情報を全社で共有し、さらに上位にも情報を上げて経営層の判断材料に供するというボトムアップの形態にSFAの利用を考える企業もあります。
そういった形も含め、CRM(顧客関係管理)との連携もしくは融合にもSFAは大きな可能性を持っていると言えるでしょう。

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