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見込み客へのDMの送り方と営業支援ツール

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SFA検討の際に、ぜひご参考くださいませ。

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見込み客へのDMの送り方と営業支援ツール

見込み客管理を支援するのも、営業支援ツールの機能のひとつです。
営業にとって、見込み客の扱い方は受注の成否を分けるポイントになります。

例えば、DMの送り方ひとつ取っても全ての相手に対して同じ送り方をしているのでは効率が悪くなってしまいます。
見込み客のなかでも、受注確度の高い相手と低い相手に分かれます。
受注確度が高い相手に見込み客に対しては、対面営業で個々に対応していくと良いでしょう。

逆に、受注確度の低い相手に対しては、属性(ニーズ・業種・規模・地域・要望など)ごとにリスト化して、メール一括送信、DM、FAXなど効率化したアプローチ手法を使うと良いです。
DMなども一定の見込み客の属性ごとに送れば、手間を最小限に抑えることが出来ます。

DMはただ送れば良いというものではありません。見込み客の属性に合っていないと、かえって反感を招いてしまう原因になります。
受注確度の低い相手に対しては、近づきすぎないで、離れすぎないで、というほどほどの距離で接していくのがベターです。

営業支援ツールは、クラウドサービスのものを使うと便利です。エクセル管理は数字の情報を管理するのには適していますが、時間軸までカバーしきれません。
それに対して、クラウドサービスの営業支援ツールはカレンダーと連動させてデータを活用することが出来ます。

本格的な営業支援ツール(SFA)は、受注確度の高い相手に使うのには適していますが、初期段階だとあまりコストパフォーマンスが良くない可能性があります。
データが煩雑になりすぎて、せっかくの有益な情報を見落としてしまうこともあるからです。

これに対して、クラウドサービスの営業支援ツールは、エクセルの手軽さと、見込み客管理の機能を備えているので、情報の取り扱いを最適化させることが出来ます。

営業支援ツールは、機能がたくさんあれば良いというものではありません。使わない機能がついていても、使いこなせなければ無駄になってしまいます。
また、扱いが難しければ、使いこなせるようになるまでにタイムラグが生じてしまいます。

ITツールを導入するときには、誰でもすぐに使える、コストパフォーマンスが高い、使いたい機能がコンパクトにおさまっている、などを考えて選ぶようにすると失敗しにくいです。

そのほか、営業進捗データなどを確認できる機能もあるので、現場の営業マンの行動もサポートすることが出来ます。情報が見えて、共有できるようになるのが強みです。

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